Soğuk arama, potansiyel müşterileri o anda bir etkileşim beklemeden çekmek için bir satış tekniğidir.
Soğuk bir aramada amaç, potansiyel müşterileri tanımak, telefonla satış görüşmelerinin yapıldığı ikinci bir sonraki aşamada verileri dahil etmelerini sağlamaktır.
Telefonla satış ve soğuk arama arasındaki farklar
Başlangıçta karıştırılabilseler de, her birinin bir dizi farklı özelliği ve amacı vardır.
- Soğuk çağrı: Telefonla satışın ilk adımıdır, amacı daha reklam ve ikna edici bir eylemde bulunmaktır. Örneğin, aniden araba sigortası hakkında bilgi vermek için aradıklarında. Beklenmeyen bir çağrıdır ve o potansiyel müşterinin olanaklarının çağrısı sırasında inceleme yapılır.
- Telefon satışları: Bu eylemde satıcının doğrudan istediği, kullanıcıyı ürün veya hizmetini almaya ikna etmektir. Daha önce baskı uygulamak ve çok ikna edici bir çalışma yapmak için farklı tekniklerle hazırlanmışlardı.
Soğuk arama nasıl yapılır
Soğuk arama yaparken başarı için somut bir formül yoktur. Kesin olan şu ki, her satış elemanının kendi hileleri vardır, ancak bu soğuk çağrıyı başarıya ulaştırabilecek kanıtlanmış öneriler vardır.
Çağrının zamanı çok şeyi etkiler, şirketin yönlendirildiği profil, en çok hangi zamanın tavsiye edileceğini değerlendirmekle çok ilgilidir, böylece alıcının tutumu bilgi almaya daha açık olur.
Telefonla pazarlamacının arama sırasında uyguladığı güvenlik esastır, sonraki bir satış ikinci aşamada veya yüz yüze görüşmede kapatılabilir.
Etkili soğuk arama yapmak için çalışan adımlardan bazıları şunlardır:
- Çağrıyı başlatırken kendinizi resmi olarak tanıtın: Alıcının onları kimin aradığını belirlemesi önemlidir.
- Aramanın nedenlerini açıklayın:Bilgi vermek, potansiyel müşteriye beklenmedik aramanın ne hakkında olduğunu bilmek için her zaman güven oluşturacaktır.
- Sor ama sözünü kesmeden: Müşteriyi şüphelerini ve sorularını ifade etmeye bırakarak sürekli kesintilerden kaçının.
- Verileri kontrol edin:Müşterinin verilerini, bir veya bir sonraki çağrı olması durumunda olası toplantıyı özetlemek ve netleştirmek çok önemlidir.
- Ustaca ve etkili anlatım:Bilgileri, potansiyel müşteri için şaşırtıcı ve faydalı olacak şekilde açık ve açık bir şekilde bırakın.
- Bir komut dosyası yazın:Önemli yorumlara odaklanmak ve diğer gereksiz konulara kapılmamak için elinizin altında bir rehber bulundurmak önemlidir.
- Arama kayıtları:Bir rehberin ve aramaların sıralanması işi kolaylaştıracak ve takip edilecek planlamayı iyileştirecektir çünkü yanlışlıkla aynı kullanıcıya bir aramanın tekrarlanması, yapılan işin güvenilirliğini azaltacaktır.
Soğuk arama yapmaktan sorumlu kişi, insanları nasıl dinleyeceğini ve onlarla nasıl konuşacağını bilmesi gerçeğini düzenli olarak memnun ederse, işini yapmak ve sonuç almak daha kolay olacaktır.
