Pazarlık gücü, taraflardan birinin, diğer veya diğer tarafların kararlarını etkilemek veya onların kararlarından üstün gelmek için bir anlaşmaya varmaya çalışan sahip olduğu güçtür.
Başka bir deyişle, pazarlık gücü bize, eğer bir müzakerenin taraflarından birinin istediğini elde etme kapasitesinin az ya da çok olduğunu söyler.
Müzakere, en iyi faydaları elde etmek için bazı noktalardan vazgeçmek anlamına gelir ve her iki tarafın da memnun olduğu bir kazan-kazan oyunu gerçekleşir. Müzakerelerde diğer faktörlerin yanı sıra maliyet-fayda oranı da dikkate alınır.
Bazen pazarlık gücü daha fazla olan bir taraf vardır; Bu, özellikle bunun neden olabileceği maliyetler nedeniyle, muadili üzerinde belirli avantajları olduğu anlamına gelir. Ancak bu durumda dahi tedarikçi veya müşteri firmalar; veya pazarlık yapan herhangi biri, bu durumda bir tedarikçiyi, bir müşteriyi veya başka bir kişiyle olan dostane ilişkiyi kaybetmekten daha büyük zarara yol açmamak için boyun eğmeyi öğrenmelidir.
Bir şirket neden müzakere etmeyi bilmelidir?
Çünkü bir şirketin çifte işlevi vardır. Piyasada üretim faktörlerini satın alır ve bunları mal ve hizmetlere dönüştürür. Faktör piyasasında şirket, üretim faktörlerini mümkün olan en düşük fiyata bulmak için rekabet eder; ama en rekabetçi olan, en yüksek fiyatları ödeyebilendir. Gayrimenkul piyasasında mümkün olan en yüksek fiyattan satılmak istenirken; ancak en verimli olanı en düşük fiyata satabilir.
Faktör piyasasında pazarlık yaptığı aracılar tedarikçiler, mal piyasasında müşterilerdir. Nihai sonuç, tedarikçilerin pazarlık gücüne ve müşterilerin şirket karşısındaki pazarlık gücüne bağlı olacaktır.
Aşağıdaki şemada faktör piyasasında firmanın talep eden, tedarikçilerin ise tedarikçi olarak hareket ettiğini görebiliriz. Ürün pazarında ise firma tedarikçi, müşteriler ise talep eden konumundadır.
Müzakere pratiğinde, katılımcılar için hoş bir deneyim yaratmaya çalışmalıyız. Bu durum pazarda daha iyi bir konum elde etmemizi sağlıyor. En azından taraflar arasında çatışma yaratmamız gerekir, bu nedenle bu müzakereyi bilme becerisini doğru bir şekilde uygulamak ve verimli bir şekilde yapmak önemlidir. Bu şekilde tarafların mutlu ve birbirleriyle etkileşime devam etme arzusuyla olmasını sağlayacağız.
Müzakere becerisini düzgün bir şekilde ele almak için, karşımızdaki kişiyi olumlu yönde etkileyebileceğimizden emin olmalıyız, bu, zayıflıklarımızdan veya sınırlamalarımızdan ziyade potansiyellerimiz hakkında düşünmek anlamına gelir. Kârlı bir anlaşmaya varabileceğimizi düşünebiliriz, iyi yönetilen bu güvenlik bizi daha iyi sonuçlara götürebilir.
Pazarlık gücünü artıran faktörler
Bize müzakere gücü veren en önemli faktörler arasında şunlar yer alır:
- Daha fazla bilgiye sahip olun: Müzakere ettiğimiz konunun ekonomik ve teknik yönleri hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursak, o kadar avantajlı oluruz. Karşı tarafı etkilememize yardımcı olur, bu nedenle uğraştığımız konu hakkında kendimizi güncellemek uygundur. Tabii ki, ihtiyacımız olan tüm bilgilere her zaman sahip olamayız. Bu olursa, müzakere mükemmel olurdu.
- Bize sorabilecekleri soruları düşünün: Ortaya çıkabilecek şüpheleri önceden tahmin edip ne cevap verebileceğimize kendimizi hazırlarsak muhatabımızda daha iyi bir izlenim bırakırız.
- İşlediğimiz verilerdeki doğruluk: İşlediğimiz ve sunduğumuz verilerin tamamen güvenilir ve doğrulanmış olduğundan emin olmalıyız, aksi takdirde bize ters gelebilir.
- Diğer seçenekleri hazır hale getirin: Bu, bir seçeneğin kabul edilmemesi durumunda, sorunu çözmemize yardımcı olması için masaya başka bir teklif koyma olanağına sahip olacağımız anlamına gelir.
- Zamanın doğru kullanımı: Taraflardan biri, hızlı bir şekilde anlaşmaya varmak için onu bir anlaşmaya varmaya veya işi tamamlamaya zorlamak gibi çok fazla endişe gösteriyorsa, zaman uygun bir şekilde kullanılmalıdır; kaybedenleri alır.
Pazarlık gücü örneği
Müzakereden bahsettiğimizde bu eylemin sadece iş alanına ait kişilere denk geldiğini düşünüyoruz. Cevap hayır. Basit bir örnek vermek gerekirse, ebeveynlerimizle birlikte yaşadığımızı ve bir Cuma gecesi dışarı çıkıp eğlenmek istediğimizi varsayalım. Önce izin istememiz gerekecek. Elbette bir kez izin aldığımızda, eve ne zaman dönmemiz gerektiği konusunda ebeveynlerimiz anlaşamayabilir.
Biz ne yapıyoruz? Pazarlık edin, eğer annemiz 01:00'de dönmemizi söylüyorsa ve biz 3:00'te dönmek istiyorsak, belki 02:00'de dönebileceğimiz bir anlaşmaya varırlar. Şimdi, odamızı düzenli tutmayı taahhüt etmemiz gerekebilir. İkisinin de kazandığını fark ederseniz, ancak ikisi de bir şeylerden vazgeçmiş olmalı.
Çoğu durumda, ebeveynlerin çocuklardan daha fazla pazarlık gücü vardır. Bu anlamda, çocuklar ne kadar küçükse, ebeveynlerin pazarlık gücü o kadar fazla olacaktır. Neden? Çünkü bağımsızlığa karşı sorumluluk kapasitemiz zamanla artar. Aynı şey şirketler için de geçerlidir, ancak şirketler söz konusu olduğunda, çeşitlendirme etkisi gibi diğer faktörler. Yine de, bir şirket ne kadar büyükse, tedarikçileri ile o kadar çok müzakere gücüne ve müşteri olarak o kadar fazla güce sahip olduğu genellikle doğrudur.
Son olarak, müzakerenin daha iyi çözümler ve faydalar elde etmek için hepimizin uygulaması gereken hayati bir strateji olduğunu söyleyebiliriz. Bu şekilde düşünüldüğünde, uzlaşmanın, etkileşimde bulunan taraflar arasında anlaşmaya varmanın ve iyi ilişkileri sürdürmenin çok önemli bir parçası olduğunu söyleyebiliriz.
