Dağıtıcı müzakere veya rekabetçi müzakere, müzakere edilen şeyin en yüksek yüzdesini elde etmeyi amaçlayan bir müzakere türüdür. Her zaman bir kazanan ve bir kaybeden vardır ve tüm taraflar her birinin ne kazandığının ve ne kaybettiğinin farkındadır.
Rekabetçi pazarlık olarak da bilinen dağıtımcı pazarlık, mevcut altı pazarlık türünden biridir. Her iki tarafın da belirli bir kaynak için rekabet ettiği ve nihai sonucun sıfıra eşit olduğu bir ilişkidir. Bu nedenle taraflardan sadece biri amacına ulaşacaktır ve bunu başarmak için en iyi müzakere stratejisini uygulamalıdırlar.
Bununla birlikte, taraflar arasında bir dengesizlik ile sonuçlanacağından, taraflar arasında büyük bir rekabet oluşturduğunu belirtmek gerekir. Dağıtıcı müzakerenin ana sonucu, sürecin üyeleri arasında büyük sorunlar yaratan çıkar çatışmasıdır.
Daha sonra, bir dağıtım müzakeresinin gerçekleştiği alanı tanımlamak önemlidir:
- Nokta: Müzakerenin başlangıcıdır. Yani, yükseltilen ilk fiyattır.
- Hedef noktası: Her bir tarafın elde etmeyi amaçladığı en iyi sonuçtur.
- Direnç noktaları: Tarafların her birinin aşmak istemeyeceği sınırları belirlerler.
- Anlaşma aralığı: İki direnç noktası arasında bulunan olası çözümler kümesidir.
Dağıtıcı müzakerenin özellikleri
Rekabetçi veya dağıtımcı müzakerenin temel özellikleri arasında şunlar yer alır:
- Kazan-kaybet tipidir.
- Tek bir sorunun çözümü müzakere edilir, birden fazla olması durumunda bütünleştirici bir müzakere olur.
- Hedeflere ulaşmada negatif bir ilişki vardır.
- Bu tür müzakerelerin bir kilitlenme durumuna yol açması yaygındır. Çıkarlar uyumsuzdur ve çatışma yaratılır.
- Katılımcılar arasında, ilişkinin algısını bozarak üstünlük-aşağılık şemaları oluşturma eğilimindedirler.
- Bu yıkıcı bir ilişki olarak düşünülür.
- Kısa vadeye odaklı bir ilişkidir.
Dağıtıcı müzakere örneği
Diyelim ki cep telefonumuzu yeni bir modelle değiştirmek için satmak istiyoruz. Müzakere alanındaki noktaların her birine bir değer atarız:
- Nokta: 100€
- Satıcının objektif noktası: 100€
- Alıcının hedef noktası: 80€
- Satıcının Direnç Noktası: 75€
- Alıcının Direnç Noktası: 110€
Satış fiyatımız 100 € olacak ve cep telefonumuzla ilgilenen potansiyel bir alıcı ortaya çıkıyor. Hedef noktası ve sorun için düşündüğü en iyi çözüm olduğu için bize 80 €'luk bir karşı teklif sunuyor. Bu tekliften sonra kabul etmeye karar verdik çünkü kabul etmeye hazır olduğumuz en düşük fiyat (direnç noktası) 75 €. Bu nedenle, sonunda 80 € 'dan satıyoruz.
