Tedarikçilerin pazarlık gücünü, bu ekonomik birimlerin şirketlere girdi, hammadde, mal veya hizmet satarken sahip oldukları üstün kapasite olarak tanımlıyoruz.
Diğer bir deyişle, bir tedarikçi, girdilerini satın alan şirketin kararlarında daha fazla etkide bulunabiliyorsa, daha fazla pazarlık gücüne sahip olduğunu söyleyeceğiz. Aynı şekilde, girdilerini satın alan şirketin kararlarını daha az etkileyebiliyorsa, bir tedarikçinin daha az pazarlık gücüne sahip olduğunu söyleyeceğiz.
Pazarlık gücü kavramıyla ilgili olarak, her şeyin göreceli bir şekilde dikkate alındığını belirtmekte fayda var. Yani, genellikle anlaşmanın farklı bölümleriyle karşılaştırmanın gücünden söz edilir. Örneğin, iki şirket (X ve Y) pazarlık yapıyor. X Şirketi tedarikçi ve Y Şirketi müşteridir. X, Y'nin kararlarını, Y'nin X'leri etkileyebileceğinden daha fazla etkileyebilirse, X'in pazarlık gücü daha fazladır. Dolayısıyla bu durumda pazarlık gücü sağlayıcının tarafındadır.
Tedarikçilerin pazarlık gücünü belirleyen faktörler
Sağlayıcıların avantajları veya üstün yetenekleri şunlardan kaynaklanabilir:
- Tekel piyasasında faaliyet gösteren: Bu, şirketin ihtiyaç duyduğu faktörün tek tedarikçisi olacağı anlamına gelir ve bu da tedarikçinin belirlediği kalite ve fiyatta bir girdi satma avantajı sağlar. Bunun nedeni piyasadaki rekabet durumunun tamamen sıfır olmasıdır.
- Arz ile ilgili olarak bir talep fazlası olduğu: Bu durum, piyasada rekabet eden firmaların talebine bağlı olarak girdi satıcılarının az olması ile açıklanmaktadır. Bu orantısız ilişki, tedarikçinin gerekli girdinin fiyatlarını belirlemede daha büyük bir etkiye sahip olmasına da neden olur.
- Tedarikçinin diğer rakiplerden daha kaliteli girdi sunabilmesi: Bu durumda, aynı zamanda, teslimatta ve fiyatların belirlenmesinde pazarlık sürecinde ona güç veren rekabet üzerinde üstün bir kapasite buluyoruz.
- Şirketin rekabet ettiği sektörün tedarikçi için çekici olmaması: Şirketimiz tedarikçi için ilgi çekici bir sektörde faaliyet göstermiyorsa, girdileri kendileri için önemli olduğunu düşündükleri diğer şirketlere satma eğiliminde olabilirler.
- Tedarikçinin kolayca rakip olabilmesi için: Üretim yapısını geliştirip çeşitlendirmesi ve daha sonra şirketin pazarda sattığı ürünleri satması gibi bir durum söz konusu olacaktır.
Aynı zamanda, şirket için bir tehdit veya risk işlevi gören müzakere aracıları arasında anlaşmaya varıldığında üstün bir kapasite anlamına gelir.
Sağlayıcılar neden daha fazla pazarlık gücüne sahip olmayı düşünüyor?
Bazı durumlarda, sağlayıcılar kendilerini daha fazla pazarlık gücüne sahip olarak görebilirler. Bunun nedeni iki faktör olabilir: esnek olmayan talep ve üretim kontrolü.
- Esnek olmayan bir talepleri var: Bu, talep edilen miktarı güçlü bir şekilde etkilemeden fiyatların büyük ölçüde değişmesine izin verir, bu nedenle talep edilen miktarın hacmi çok az değişir.
Örneğin, makinelerini bu girdi ile hareket ettiren bir şirkette elektrik enerjisi kullanımını ele alalım, her zaman aynı miktarda elektrik enerjisine ihtiyaç duyacaktır. Fiyat çok yükselirse talep edilen miktar azalır, ancak üretimi etkileyemeyeceğimiz için çok az oranda. Bu şirkete daha pahalıya mal olur. İkame mal kullanamadığımız zaman esnek olmayan talep oluşur.
- Üretim seviyesi üzerinde kontrol: Bu, tekel durumlarında (tek bir satıcı) veya oligopol koşullarında (ürünü sunan az sayıda şirket) olur; fiyat üzerinde bir etki elde etmek için arz seviyesini kontrol etmenin kolay olduğu durum.
Bu duruma bir başka örnek de üye ülkelerin arzı kısmayı kabul ettiği ve dünya ekonomisindeki fiyat artışını etkileyen OPEC (Petrol İhraç Eden Ülkeler Örgütü) ile verebiliriz.
Tedarikçinin çok fazla müzakere gücüne sahip olması nasıl önlenir?
Tedarikçilerin pazarlık gücünün yoğunlaşmasını önlemek için şirketlerin tek bir tedarikçiye sahip olmaması tavsiye edilir. Bu şekilde üst kapasitenizi azaltabilirsiniz.
Birleşmeler veya stratejik ittifaklar yapılması da tavsiye edilebilir. Şirketin başarılı olması ve çok fazla kar elde etmesi durumunda tedarikçinin daha fazla fayda sağlayacağı durumlar.
Bu ipuçları, yalnızca çeşitli tezahürlerinde tekel yapıları olmadığında geçerlidir, çünkü bu durumlarda alternatifimiz yoktur. Ne fiyat seçiminde ne de ürünün kalitesine göre.
Sonuç olarak, şirketlerin birçok durumda tedarikçilerine kıyasla bazı dezavantajlarla karşılaşacaklarını gösterebiliriz. Bu nedenle, elde edebileceğimiz faydaya göre maliyetin daha düşük olması için nasıl müzakere edileceğini bilmek önemlidir. Bu şekilde zarar görmeyeceğiz.