Uzlaştırıcı müzakere - Nedir, tanımı ve konsepti
Uzlaştırıcı müzakere, müzakerecinin diğer tarafın önünde pasif veya itaatkar bir pozisyon aldığı bir müzakeredir. Esas olarak, taraflardan birinin, diğeriyle ilişkiyi uzatmak adına söz konusu müzakereyi kaybettiğini varsayması nedeniyle karakterize edilir.
Uzlaştırıcı müzakerenin bir kazananı ve bir kaybedeni vardır. Bu durumda, kaybeden, diğer müzakereciye kısmen veya tamamen teslim olmaya karar verir. Bu pozisyonun amacı, sorunu en az zarar verecek şekilde çözmektir.
Bu durum, müzakerecilerden birinin bu müzakereyi kaybetmenin uzun vadeli sonuçlarının verimli olacağına inandığında ortaya çıkar. Bu şekilde, böyle bir pozisyon, hiçbir taraf pes etmek istemediği için bir tıkanma veya durgunluğun oluşmasını engeller.
Kaybeden pozisyonu istisnai durumlarda kabul edilmelidir. Böyle bir pozisyonun, içerdiği yüksek risk nedeniyle gelecekte iyi sonuçlar sunacağının açıklığa kavuşturulması gerekmektedir. Öte yandan, işlemden sonra kaybedenin boyun eğdiği kısmın kaybolması ve operasyonun sonucunun çok olumsuz olması mümkündür. Bu müzakerede temel amaçlardan biri, bu ilişkiyi sürdürmek için karşı tarafa güveni iletmektir.
Bu müzakere tarzı ile bir anlaşmaya varıldığında, her iki taraf da bir bağ kurmayı başardığında, diğer müzakere türlerine göre daha sağlam ve istikrarlı bir ilişki kurulur.
Uzlaşmacı müzakerenin özellikleri
Bu tür bir müzakerenin ana özellikleri arasında aşağıdakileri vurgulamak ilginçtir:
- Bu bir kazan-kaybet ilişkisidir.
- Uzun vadede fayda elde etmeyi taahhüt eder.
- Karşı tarafla olan ilişkinin önemli olduğu veya güvenini kazanmak için gerekli olduğu durumlarda kullanılır.
- Genellikle çatışma veya kilitlenme durumlarında ortaya çıkar ve bir tarafın müzakereyi sürdürmek için teslim olması gerekir.
- Tedarikçi-müşteri ilişkilerinde yaygındır.
Uyumlu müzakere örneği
Diyelim ki bir kırtasiye dükkanımız var. Stoklarımızın rotasyonunu inceledikten sonra, tedarikçimizden her ay dört adet 200 kalem siparişi verdiğimizi fark ettik. Bu ürün için bizden birim başına 1 € alıyor.
Kalem başına 0,80 € fiyatla size bir kerelik 1.000 adet satın alma teklif etmeye karar verdik. Tedarikçimizin söz konusu teklifi kabul etmesi durumunda, müşteri için uzlaşma görüşmesi başarıyla tamamlanmış olacaktı. Aksine, tedarikçi, müşterileri olarak bizimle olan ilişkisini bir şekilde sürdürerek kâr marjını kaybetmeye karar verdiği için mağlup olacaktır.
