Satış süreci, bir şirketin satıcısının etkili bir satış işlemini tamamlamak için izlediği aşamalar dizisidir.
Kuşkusuz, satış yapmak için bazı genel adımları izlemeniz gerekir. Bu, pazarlanan ürünün türüne, yönlendirildiği pazar segmentine ve her şirketin uyguladığı dahili prosedürlere göre değişebilir.
Ancak, etkin satış elde etme süresi, satılan ürünün türüne göre çok farklı olabilir. Ürünler kullanımı kolay ve ucuz olduğunda, satış işleminin tamamlanması çok az zaman alabilir. Ancak ürünlerin çalıştırılması çok karmaşık ve fiyatları yüksek olduğunda, satış eylemi uzun sürebilir. Sonunda etkili bir satış haline gelmesi aylar veya yıllar alabilir.
Satış sürecinin aşamaları
Satış sürecinde takip edilen en önemli aşamalar şunlardır:
1. Maden arama
Gerçekte, satış süreci, satış elemanı şirket için yeni müşteriler aradığında başlar. Arama, şirketin sunduğu ürünleri satın alabilecek kişileri veya şirketleri belirlemekten oluşur. Yani, satış elemanı şirket için potansiyel müşteriler arar ve onları olası adaylar olarak listeler.
2. Bilgi arama
Müşterileri aradıktan sonra, satış görevlisinin belirlediği adaylar hakkında bilgi araması gerekecektir. Bu bilgiler yeni müşteri listesinin düzeltilmesine yardımcı olacaktır, bu şekilde yeterli kriterleri karşılamayan adayları eleyebilirsiniz.
Bu şekilde, seçilen adaylar, satıcının şirketin karşılayabileceği karşılanmamış bir ihtiyaçları olduğunu kabul ettiği adaylardır. Ayrıca, satın almak için yeterli satın alma gücüne sahipler ve satıcı tarafından erişilebilirler.
3. İlk temas
Ardından, potansiyel müşteriler hakkında toplanan yeterli bilgi ile satıcı, onlarla ilk yaklaşıma sahip olabilir. Bu ilk temas, özellikle satıcının kendisini tanıtabilmesi için hizmet edecektir.
Alınan cevaba göre, satıcı ihtiyaçlarınız hakkında bir araştırma yapmayı teklif edebilir ve size olası bir çözüm sunmak için bir teklifte bulunabilir.
4. Müşteri analizi ve çözüm önerisi
Satıcı, müşteriden gerekli izni aldığında hemen şirkete başvurabilir ve ihtiyaçlarının analizini yapabilir. Bu süreçte firmadan bir grup uzman size eşlik edebilir.
Tüm bunlarla birlikte çözüm önerisi hazırlanır, amaç şirketin sattığı ürünleri kullanarak müşteriye sonuçlarını iyileştirme yolunu sunabilmektir. Önerilen teklifin maliyet-fayda ilişkisi kurularak karşılaşılan sorunlar ve fırsatlar sunulur.
5. Teklifin sunumu
Böylece teklif hazırlandıktan sonra müşteriye sunulur. Satıcı, şirketin böyle bir teklifle elde edeceği avantaj ve dezavantajlar konusunda net olmalıdır.
Her şeyden önce, satıcı önerilen çözümü sunarken çok dürüst olmalıdır. Müşterinin neden olabileceği yararları ve sakıncaları açıkça görmesi ve uygun olup olmadığını belirlemesi.
6. Açıklama, müzakere ve değişiklik
Elbette bu aşamada ortaya çıkabilecek şüpheler netleştirilir. Müşterinin hemfikir olmadığı bazı noktaları müzakere etmek de mümkün olacaktır, bu nedenle bu aşama itirazların ele alınması olarak bilinir.
Sonuç olarak, müzakerede nihai olarak anlaşmak için orijinal teklifte değişiklikler yapılabilir.
7. Satışların Kapatılması
Son olarak, her iki taraf da anlaştığında ve müzakere süreci bittiğinde. Satıcı, satış işlemini resmi olarak kapatabilir.
Benzer şekilde, bu adım, satış işlemini gerçekleştirmek için kararlaştırılan tüm koşulların resmi olarak öngörüldüğü sözleşmenin imzalanmasıyla sona erer. Sözleşmenin imzalanması satış sürecinin sonu değil, şirket ile yeni müşterisi arasındaki ilişkinin başlangıcıdır.
8. Takip
Aslında bu aşama, satıcının ürünlerini kullanırken memnuniyet düzeylerini belirlemek için müşterisini araştırması ve takip etmesi gerektiğini varsayar. Bu nedenle, kararlaştırılan teslimat tarihlerinin karşılandığının farkında olmalısınız. Satın alınan mal veya hizmet olsun, ürünün teklifte sunulduğu gibi çalıştığını doğrulamaya ek olarak. Bu müşteri beklentilerini aşmak için.
Son olarak satış sürecinin, satış elemanının etkin satış yapmasına olanak sağlayan bir dizi adım izlediğini söyleyebiliriz. Ancak satış süreci, satılan ürünün türüne, hedeflediği pazarın türüne ve her şirketin gereksinimlerine bağlı olarak biraz farklı olabilir.