Müşterilerin pazarlık gücünü, bu ekonomik birimlerin şirketlerden malzeme, hammadde, mal veya hizmet satın alırken sahip oldukları üstün kapasite olarak tanımlıyoruz.
Müşterilerin pazarlık gücü, bir şirketin ürettiği ürünleri talep eden veya satın alan kişilerin, şirketlerin sattığı ürünlerin daha iyi kalite ve fiyat koşullarına sahip olmasını talep ettiği pazar ortamında sunulmaktadır.
Bir müşteri şirket, satın aldığı ürünü mutlaka tüketmeyen, ancak yalnızca pazarlayan veya nihai tüketiciye dağıtan bir şirket olabilir. Örneğin, bir süpermarketin durumu.
Ürünü başka bir ürün üretmek için kullanan tüketici müşteri şirketleri de vardır, bu durumda tüketirler. Ev inşa eden ve kapı ve pencere satın alan bir şirketin durumu gibi. Her halükarda onlar müşteridir ve pazarlık güçlerini kendilerine ürünleri satan şirketlere karşı kullanırlar.
Müşterilerin pazarlık gücünü belirleyen faktörler
Müşterinin ürünleri satan şirkete göre üstün bir avantaj gösterdiği birçok durum olabilir, en önemli durumlar şunlardır:
- monopson vakası: Bu durum, bir şirket için yalnızca bir alıcı olduğunda ortaya çıkar, bu durumda müşteri, beklenen faydaları elde edemezse, satın almaya devam etmeme veya sözleşmeyi iptal etme tehdidi ile pazarlık yapabilir. Bu elbette size şirkete karşı çok fazla güç verir.
- Taleple ilgili olarak arz fazlası olduğu: Bu, aynı sektörde çok sayıda satıcı olduğu anlamına gelir, bu nedenle müşteri farklı seçenekler arasından seçim yapabilir. Böylece size daha iyi ürün, daha iyi hizmet ve daha iyi fiyat veren firmayı seçmiş olursunuz.
- Müşteri için ikame ürünlerin varlığı: Aynı ihtiyacı rahatlıkla karşılayabilecek birçok benzer ürün olduğunda müşterinin pazarlık gücü artar.
- Büyük satın alma hacimleri: Bu durumda müşteri, şirketin hayatta kalması için çok önemli bir temsilci haline gelir. Bu, şirketin müzakere kapasitesinin azaldığını görmesine neden olur.
- Daha az satıcı ürün farklılaşması: Şirket tarafından sunulan ürünler ne kadar az farklılaştırılırsa, müşterinin müzakerede daha fazla fayda elde etme kapasitesi o kadar büyük olur.
- Piyasa bilgisi ve bilgisi: Müşteriler piyasalar ve trendler hakkında ne kadar bilgili olursa, pazarlık yapma yetenekleri o kadar artar.
- Müşterinin aynı ürünü üretebilmesi: Müşteri, şirketin kendisine sunduğu mal ve hizmeti üretme kabiliyetine sahipse rakip olabilir, bu nedenle pazarlık yaparken büyük güç kazanır.
Müşterilerin şirket için önemi
Müşterilerin şirketlerin başarısı için çok önemli bir faktör olduğunu düşünmeliyiz, bu nedenle sadık müşterileri elde tutmak için çaba göstermeliyiz. Sadık bir müşteri, bizden düzenli olarak satın alan müşteridir.
Uzmanlar, hangi durumda olursa olsun, tekrar satın almayan çok sayıda müşteriye sahip olmaktansa daha az sadık müşteri için çaba göstermenin tercih edildiğini belirtiyor. Bu, müşteriler ürünün raf ömrü dolduktan sonra tekrar satın almazlarsa, bir şeyin onları ikna etmediğini gösterir.
Ürünün varlığının sona erdiği durumlar olabileceği doğru olsa da, çünkü edinildikleri işlevi daha iyi yerine getiren ürünler vardır. Başka bir deyişle, teknoloji ilerledi.
Sadık müşterileri elde tutmanın avantajları
Sadık müşterilere sahip olmanın başlıca avantajları arasında şunlar yer alır:
- Bir şirketin mevcut müşterilerle ilişkisini sürdürmesi, yeni potansiyel müşteriler aramaktan daha ucuzdur.
- Sadık müşteriler düzenli ve sık satın aldığından, şirketin belirli bir gelir düzeyini korumasını sağlar.
- Sadık müşterileriniz olduğunda, şirket çalışanlarının yalnızca satışları artırmak için değil, kendilerini diğer faaliyetlere adamaları için daha fazla zamanınız olur.
- Bizi rekabete karşı daha güçlü kılıyor. Memnun müşteri iyi deneyimini ilettiğinden ve bu bizi pazarda daha iyi konumlandırdığından.
- Sadık bir müşteri, ürünlerimizi kullanırken sorunlarını ilettiğinden ve bu bizim değişmemiz gerektiğini bilmemize izin vermediğinden, gelişmemize veya yenilik yapmamıza yardımcı olur.
Son olarak, müşteri sadakatini korumanın gerekli olduğu sonucuna varabiliriz. Bunu başarmak için, müşterilerin sunduğumuz ürünlerin kalitesinden memnun olması, hizmetin muhteşem olması ve sunulan ürünün kalitesi göz önünde bulundurularak fiyatların piyasada bulabileceğiniz en iyi fiyatlar olması gerekir.