Koşullu geri ödemeler, belirli satın alma veya satış davranışlarını ödüllendirmek veya teşvik etmek için kullanılan geri ödemelerdir.
Koşullu indirimler genellikle, bir distribütör belirli bir referans döneminde alım veya satışlarının belirli bir hedefi aştığını başardığında ödül şeklini alır.
Bu ürünün satın alınması hedefi aştığında, bir miktar geri ödenir. Ayrıca adet üzerinden satın alınan ürünlerde indirim yapabilirsiniz. Örneğin, bir birim ve ikincisini yarı fiyatına satın alırsınız.
Koşullu geri ödemelerin temel unsurları
- baz: Tüm alımlarda (veya satışlarda) veya sadece hedefi aşanlarda uygulanabilirler.
- Hedef: Tüm satıcılar için aynı hedefi veya her biri için belirli bir hedefi tanımlayabilirsiniz.
- puan: Belirlediğiniz ödül veya iade oranı yüksek veya düşük olabilir.
Koşullu geri ödemelerin olası rekabetçi riski
Aşağıdaki koşullar yerine getirildiğinde koşullu geri ödemelerin uygulanmasında olası bir rekabet riski vardır:
- Uygulama, pazar gücü veya hakimiyet pozisyonu yüksek bir şirket tarafından uygulanmaktadır.
- Uygulamayı gerçekleştiren şirketin sattığı ürün, distribütörlerin ürün stoğuna sahip olması gereken önemli bir talep düzeyine sahiptir.
- Geri ödeme, satın alınan tüm birimler için geçerlidir.
- Hedef, distribütörlerin her biri için farklıdır ve özelliklerine göre belirlenir.
- Geri ödeme oranı yüksektir.
- İndirim, distribütörlerin veya satıcıların çoğunluğu veya ilgili bir yüzdesi için geçerlidir.
Rekabete aykırı koşullu geri ödeme mekanizması nasıl çalışır?
Yukarıdaki koşullar karşılandığında, hakim şirket, rakiplerin girişini veya genişlemesini kısıtlamak için koşullu geri ödemeyi kullanabilir. Gerçekte, hakim firma talebin esnek olmayan kısmını (piyasada ilgili bir ürün olduğu için zaten alacakları miktar) talebin esnek kısmındaki (yani dağıtıcıların talep ettiği miktar) satışları azaltmak için kullanır. alternatif rakiplerden satın alırdı).
Anlamlı bir indirim sunarak, distribütörler, ödülü veya indirimi korumak için hakim şirketten satın alımlarını istediklerinden daha fazla artırmaya teşvik edilecektir. Distribütörler, hakim şirketten alımlarını artırarak alternatif rakiplerden alımlarını azaltmak zorundadırlar (sınırlı bir bütçeleri vardır).
Uygulama başarılı olursa, alternatif rakipler gelirlerinin azaldığını görecek ve piyasadan çıkmaya zorlanabilir.
