Satış projeksiyonu, bir şirketin gelecekteki bir zaman dilimindeki satış tahminini bilmeye izin veren istatistiksel teknikleri kullanan tahmini bir hesaplamadır.
Temel olarak, satış projeksiyonunun diğer faaliyetlerle ilgili olduğunu akılda tutarak ne kadar satabileceğimizi bulmaktan ibarettir.
Bu nedenle her şirketin mutlaka yapması gereken analizlerden biridir. Herhangi bir işletmenin merkezinin müşteri olduğunu ve faturalarının ana gelir kaynağı olduğunu unutmayın.
Öte yandan, bu hesaplamaları yapmaktan sorumlu kişi ticari direktördür.
Satış projeksiyonu nasıl yapılır?
Bir satış tahmini, gerekli satın almalar hakkında bilgi edinmenizi sağlar. Bunlar da yeterli bir hazineyi sağlamamıza ve insan kaynaklarını verimli bir şekilde yönetmemize olanak sağlayacaktır. Bu nedenle, nasıl yapılacağını bilmek çok önemlidir. Üç durumdan başlayabiliriz, aşağıdaki bölümde her yöntemi daha ayrıntılı olarak göreceğiz:
- Firmamız faaliyetlerine başlamıştır. Bu durumda, geçmişten gelen verileri bilmek neredeyse imkansızdır. Sadece piyasada daha uzun süredir bulunan diğer rakiplerle karşılaştırabiliriz ve bu bilgiler dikkatli alınmalıdır. Bu durumlarda olağan olan şey, küçük örneklerin kullanımına izin veren ve Delphi yöntemi veya uzman anketleri gibi öznel bilgilere dayanan nitel teknikleri kullanmaktır.
- Firmamız kısa süreliğine aktif olmuştur. Bu durumda zaten bazı verilerimiz var, ancak büyük örneklerle nicel istatistiksel teknikleri uygulamak için yeterli değil. Bu durumda müşterilerimize memnuniyet anketleri gönderebilir ve gelecekteki tercihlerini öğrenebiliriz. Bilgi toplamak için istatistiksel keşif analizi yapabilir veya Run Rate gibi yöntemleri kullanabiliriz.
- Son olarak, şirketimiz bir süredir piyasadaysa, en iyi ve en etkili olanı kantitatif tekniklerdir. Bunlar, satış projeksiyonunu matematik ve istatistik yoluyla modellemenizi sağlar. Ayrıca ayrıntılı olarak göreceğimiz en yaygınları, diğerleri arasında regresyonlar, varyasyon oranları veya hareketli ortalamalardır.
Bazı tahmin yöntemleri
Bir değişkenin geleceği için projeksiyon yapmak için birçok nitel ve nicel yöntem vardır. En alakalı ve küçük veya orta ölçekli bir şirkete kolayca uygulanabilecek olana odaklanacağız. Çoğu için sadece bir elektronik tabloya ihtiyacımız olacak.
kalitatif yöntemler
Bu yöntemler, dediğimiz gibi, küçük örneklere ve öznelliğe dayanmaktadır. Diğer nicel olanlarla tamamlanabilen keşif analizlerini gerçekleştirmek için kullanılırlar. Ayrıca, başladığımızda kör olmamızı da büyük ölçüde önlerler. Çıkarım yapmanıza izin vermezler.
- Delphi yöntemi. Uzmanlardan oluşan bir panelden bir veri toplama sistemi geliştiren nitel bir tekniktir. Aranan, etkileşimli bir süreçle katılımcıların fikir birliğine varmasıdır. Bir dizi anket yanıtlanır ve bu verilerle farklı anketler, söz konusu fikir birliğine varılana kadar tekrar yapılır.
- Odak grubu. Bu teknik bir öncekine benzer, ancak kişisel veya sanal toplantılara dayanır. İçlerinde bir moderatör ve tartışılacak konuyla ilgili bir dizi insan olacak. Örneğin, bu durumda ticari direktör ve farklı temsilciler olabilir. “Fikir bulutu” gibi süreçler aracılığıyla katılımcıları olası satış tahminleri hakkında bilgi edinme hedefine yönlendirmekle ilgilidir.
Nicel yöntemler
Bunlar, uzun süredir faaliyet gösteren şirketlerde en yaygın olanlarıdır. Büyük müşteri örneklerine ve uzun sürelere sahiptirler. En alakalı olanlar aşağıda gösterilmiştir:
- Ortalama büyüme oranı. İşletmeniz uzun süredir faaliyet gösterdiğinde, ortalama bir yıllık büyüme yüzdesi hesaplayabilirsiniz. Bununla ve bir önceki yılın verileriyle temel bir satış tahmini yapabilirsiniz. Yöntem basittir, bu yüzde eski satışlara eklenir. Değişim oranlarının hesaplanmasına benzer.
- Çalışma Oranı yöntemi, yıl içinde belirli dönemlerde satışları tahmin etmek için kullanılır. Hesaplamada bir dönemin satışlarının aylık ortalamalarını kullanır ve bunlarla bir sonraki dönemde olacakları tahmin eder.
- Hareketli ortalamalar, zaman serilerinin analizinde mevsimsellik içermeyen ürünleri istikrarlı satış yapan şirketler için çok faydalıdır. Belirli sayıda tarihsel verinin ortalaması alınır ve bununla tahmin yapılır. Yüksek bir mevsimsellik varsa, mevsimsellik endeksleri olan başka bir teknik kullanılabilir.
- Burada ayrıntılı olarak yazılmış olan basit regresyon. Bizim durumumuzda bağımlı değişken satış, bağımsız değişken zamandır. İstatistiksel yazılım veya bir elektronik tablo ile kolayca hesaplanabilirler. Bunlar bir grafik sunar ve ayrıca sıfır ile bir arasındaki değerlerle belirleme katsayısını (R Kare) hesaplar. Bire ne kadar yakın olursa, tahmin etme yeteneği o kadar iyi olur.
Satış projeksiyonu örneği
Örnek için basit regresyon tekniğini kullanacağız.
Aşağıda gösterilen verileri sunan bir şirket düşünelim. Son 3 yılın aylık satışları görüntülenir. Çok uzun olmasın diye tabloya sadece bazı verileri dahil ettik.Bağımlı değişken (Y) satışlar, bağımsız değişken (X) zaman olacaktır. Amaç, X'in ve bağımsız terimin beta katsayılarını hesaplamaktır.
Elektronik tablonun regresyon çizgisini gösterdiğini görebiliriz. Bu durumda, eğimi negatiftir, ancak X katsayısı (sıfırdan küçük) ile gösterildiği gibi orta düzeydedir. Ne yazık ki, ancak, bu teknik bize pek iyi gelmezdi. R Kare sıfıra yakın bir değere sahiptir ve bu nedenle doğru tahmin etmemize yardımcı olmaz ve başka bir istatistiksel yöntem seçmeliyiz.
