Kayıp tahmini, şirketin müşterisi olmaktan çıkma olasılığı yüksek olan tüketicileri erkenden belirlemeye çalışan bir pazarlama tekniğidir.
Vazgeçme tahmini, yakın gelecekte mal ve hizmetleri satın almayı bırakabilecek tüketicilerin hangileri olduğunu zamanında belirlemeye olanak sağladığı için şirketlerin ticari politikalarında vazgeçilmez bir araçtır. Bu aracın amacı, kampanyalar, teşvikler ve diğer elde tutma önlemleri yoluyla bunu önlemek için terk edilme nedenlerini belirleyebilmektir.
Kayıp tahmininin kaynağı
Çoğu endüstrideki müşteriler, rekabette daha iyi bir teklif bulma, hizmet kalitesiyle ilgili hayal kırıklığı, diğer alternatifleri denemek isteme, anlık ödeme yapamama (işsizlik veya diğer neden), vb.
Yeni müşteriler edinmek genellikle çok pahalı olduğu için müşteri kaybetmek şirketler için ciddi bir sorundur. Gerçekten de, bir müşteriyi elde tutmak, yenisini almaktan 5 ila 15 kat daha az maliyetlidir. Kaynaklarını verimli bir şekilde yönetebilmek için şirketler, terk edilmeye açık müşterilerin yüzdesini ve çıkışlarını nasıl durduracaklarını bilmelidir.
Bu nedenle, özellikle şirketten ayrılma potansiyeli olan müşterileri ve bu terk etme nedenlerini belirlemeye odaklanan bir analiz aracı oluşturulmuştur. Bu, terk etme tahmininin kökenidir.
Bırakma tahmini hedefi
Kayıp tahmininin amacı, işten ayrılabilecek ve kaybın nedenlerine doğrudan saldırabilecek müşterileri belirleyebilmektir. Bu, kaynakların daha verimli kullanılmasına ve piyasada daha büyük bir yaşam projeksiyonuna olanak sağlayacaktır.
Bırakma tahmin yöntemleri
Okulu terk tahmini genellikle, terkin olası nedenlerinin ve bunları etkileyen faktörlerin belirlenmesine olanak sağlayacak anketlere ve ekonometrik modellere dayanmaktadır.
Ardından, belirli bir politika veya önlemin terk olasılığını nasıl etkilediğini yansıtmaya çalışan bir müdahale modeli önerilmiştir.
Bu nedenle, örneğin, kayıp tahmin modeli, 10 yıllık geçmiş müşteri kaybı verilerine dayanabilir. Muhtemel nedenler şunları içerebilir: bilgi eksikliği, sürekli fiyat artışları, düşük kalite algısı, daha iyi tekliflerle rakiplerin girişi, müşteri ile zayıf ilişki, vb.
Bu arada bir müdahale modeli, terk etme nedenlerini azaltmak için önlemler önerecektir. Bu nedenle, örneğin, nedenlerden biri hizmetin düşük kalitesiyse, operatörlerin dikkatini artırmak, müşterileri takip etmek, şikayetlere daha kısa sürede yanıt vermek vb. bir politika olacaktır.