Müşteri sermayesi kavramı, bir müşterinin ürün veya hizmetlerini satın alarak şirketle olan ilişkileri boyunca ürettiği tüm sermayeyi temsil eder.
Bu kavram, kısaca bir müşterinin bir işletme ile sahip olduğu ilişki süresi ve o dönemde edindiği ve şirket için kâra dönüşen yaşam değeri ile ilgilidir.
Bir müşteri ve bir şirket ne kadar uzun süre ilişkiliyse, o kadar fazla satın alma yaratacak ve bu verilere dayalı olarak pozitif bir yaşam değeri olacaktır.
Müşteri sermayesi nasıl artırılır
Müşteri sermayesini artırmanın en önemli adımları şunlardır:
- Bu müşterilerin kayıp oranından kaçının.
- Firma ile kalıcılık oranını arttırın.
- İhtiyaçlarını tahmin etmek ve şirket için ürün satın almaya devam etmek için bu müşterilerin bir kaydını oluşturun. Zevklerini bilmek onlara ihtiyaç duydukları ürünleri sunmayı kolaylaştıracaktır.
- Şirkete nasıl geldiklerini bilmek, onlara sormak ve bu formülü tekrarlamak, yeni müşterilerin artmasını sağlayabilir.
- Şükran stratejileri aracılığıyla. Mutlu bir müşteri, bir marka hakkında iyi konuşan bir müşteridir, bu nedenle müşteri sermayesini artırmak için, düzenli müşterilere yönelik memnuniyet eylemlerinin gerçekleştirilmesi tavsiye edilir. Örneğin: diğerlerinin yanı sıra şirket ürünleri ile bir çekiliş, bir indirim.
Bir müşteriyi elde tutmak kolay değildir, bu nedenle pazarlama stratejilerinin bir kısmı, markaya zaten sadık olanlarla ilgilenmeyi amaçlamalıdır. Yani müşteri memnuniyetini yüksek tutun. Memnun bir müşterinin markaya sadık olma olasılığı daha yüksektir.
Bu, her zaman müşteri sermayesindeki artışla ilgili olacaktır, çünkü şirketin yıllardır takipçisi olan müşteriler, diğer belirli müşterilerden çok daha fazla tüketecektir. Ancak yine de aynı memnun müşterilerin markayı tavsiye ettiğini unutmamalıyız ki bu da dikkate alınması gereken bir diğer noktadır.
Bunlara, görüşlere atıfta bulunmak ve bunları işletmeye yansıtmak, marka için yeni kullanıcılar ve bunları elde tutmaya devam etmek için yeni bir fırsat sağlayabilir.