AIDA modeli, bir müşterinin bir ürün veya hizmet satın almak istediğinde attığı adımları gösterir.
Bu terim, yaratıcısı Elias St. Elmo Lewis tarafından 1898'de icat edildi. Lewis, çeşitli şirketlerde satış müdürüydü ve satışların nasıl iyileştirileceğini öğrenmekle ilgileniyordu.
Bu tekniğe, belirli bir ürünün satın alınmasıyla ilgili olarak satıcı ve alıcı arasındaki ilişki gibi, bir satışta yer alan farklı aracıların nasıl ilişkili olduğunu bilmek için başladı.
Bu metodoloji halen yürürlüktedir ve bir kullanıcının satın alma kararı verirken geçtiği aşamaların optimal bir açıklamasıdır.
Bu konsept, müşteriden bir satın alma işlemi almak istediğinizde uygulanması gereken ve takip edilmesi gereken adımlardan bahseder.
Pazarlamada ve satış alanında oldukça değerli bir tekniktir, çünkü müşterinin ne istediğini ve bir ürün satın alırken onda nasıl ilgi uyandırdığını değerlendirmek için bu tür bir sıralamayı inceler.
AIDA modelinin aşamaları
Bunlar sıralar:
- Dikkat. Bu, müşterinin geçtiği ilk aşamadır. Burada bunun gerçekleşmesi için satıcının ilgilenmesi gerekiyor. Bunu başarmak için yapılacak en iyi şey, ilgilerini çekmeye yönelik reklam ve pazarlama kampanyaları oluşturmaktır. Makalelerin özelliklerinin üzerindeki faydaları vurgulamak en iyi şekilde çalışır. İnternet patlamasının bir sonucu olarak ürünlere, rekabete ve çeşitli dijital platformlara bu kadar doymuş bir dünyada, bu kolay bir iş değil, ancak satış yapabilmek gerekiyor.
- Kullanıcının dikkatini koruyun. İlgi bir kez yükseldiğinde, potansiyel bir müşterinin kaçmasına izin veremezsiniz. Burada nasıl korunacağını bilmek önemlidir. Aşağıdakiler gibi farklı teknikler uygulanabilir: ürünün özelliklerini, faydalarını açıklayan kişiselleştirilmiş dikkat, tüm bilgileri detaylı olarak öğrenebilmeniz için web üzerinde rahat ve erişilebilir bir tasarım, dikkat çeken, bilgilendiren ve yanıt veren ürün sayfaları oluşturun olası tüketici sorularına
- Satın alma arzusunu uyandırın. Dikkat çekmeyi başardıysanız, sürdürmenin yanı sıra, bu durumda arzunuzu uyandırmanız gerekir. Yukarıda belirtilen tekniklere ek olarak size gösterilen bilgiler genellikle bu aşamada karşılığını verir. Bu aşamada, rekabetten daha belirgin olacak olan markanın dikkatine ek olarak, müşterinin ürünle elde edeceği çoklu faydalar üzerinde çok fazla etki bırakılmalıdır.
- Satın alma eyleminin aşaması. Önceki aşamalar başarılı olmuşsa, müşteri, sürecin bu son aşaması olacak olan dönüşüm aşamasına ulaşmak için hedefi olan bir satın alma yapacaktır.
- Satış sonrası aşama. Tüm süreci gerçekten bitirmediğiniz için bu aşamayı bu yönteme ekleyebilirsiniz. Müşterinin satın alma işleminden sonra ne hissettiğini bilmeli, görüşlerini değerlendirmeli, çapraz pazarlama veya çapraz satış gibi mümkünse satışı daha da artıran diğer olası teknikleri size sunmalısınız.
AIDA modeli örneği
Bir çift spor ayakkabı almak isteyen bir müşteri için AIDA modelinden bir örnek ekleyeceğiz.
- Dikkat: Dikkat çekmenin yolu ise spor yapmanın sağlığa faydalarına odaklanan kampanyalar yürütmektir. Spor yapmak sizi daha mutlu eder, fiziksel görünümünüzü iyileştirir ve yaşam süresini uzatır. Ayrıca spor yapmak hayatınızın iş yönü gibi diğer alanlarını da geliştirir.
- Kullanıcının dikkatini koruyun. Müşterinin dikkatini çektikten sonra, onların dikkatini çekmeniz gerekir. Satın alma arzunuzu uyandırmaya devam etmeyeceğiz (bir sonraki aşama). Bu nedenle burada önemli olan size özen göstermek, tüm sorularınızı yanıtlamak ve hepsinden önemlisi ihtiyaçlarınızı sormaktır. Tüm müşteriler aynı sporu aynı sıklıkta ve yoğunlukta yapmayacaktır. Tavsiyemiz müşteriye göre uyarlanmalı ve en fazla faydayı sağlayacak ürünü tavsiye etmemelidir. İkincisi, potansiyel müşterinin kaybolmasına neden olabilir.
- Satın alma arzusunu uyandırın. Yolu döşemek, satın alma arzusunu uyandırmak gerekir. Gerçek satın alma işleminden önceki aşamadır. Bu durumda size ihtiyaçlarınızı karşılayabilecek farklı ayakkabılar gösterdikten sonra her birinin özelliklerini de göstermeliyiz. Birbirlerine üstünlükleri, farklı renkler, onları denemeye teşvik ediyor. Daima zorunluluk olmadan, satın alma isteğinizi uyandırır, ancak ağırlaşmadan. Denediğiniz ayakkabılara değer vermeniz gerektiğini her zaman unutmadan, size diğer müşterilerin deneyimlerini ve memnuniyetlerini anlatın.
- Satın alma eyleminin aşaması. Yukarıdakiler iyi giderse, müşteri satın almak isteyecektir. Karar verdikten sonra, iyi bir satın alma yaptığınızı ve pişman olmayacağınızı bir kez daha teyit etmeniz önemlidir, ancak herhangi bir sorununuz varsa size yardımcı olabiliriz. Satış sonrası hizmet ve tüm iade koşulları hakkında sizi bilgilendirir.
- Satış sonrası aşama. Müşteri satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra, kendisine ayrıca gelecekteki müşteriler için değerli bilgiler sağlayacak bir memnuniyet anketi göndermek iyi olacaktır. Elbette müşteri satın aldıktan sonra geri dönerse, ona en iyi şekilde hizmet vermek için geri dönmeliyiz.