Müzakere süreci, bir anlaşmazlığı taraflar için tatmin edici bir şekilde çözmeye çalışan bir dizi aşamadan oluşur.
Bu nedenle, müzakere ikna etmekten başka bir şey değildir, ancak asla dayatma yoluyla olmaz. Aslında, başarılı olması için her iki tarafın da faydalanması gerekir. Ya da en azından, her iki taraf da bir şekilde kazandıklarını düşünüyor.
Buradaki fikir, bir sorunu çözmek ve bunu herkesin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak yapmaktır. Ve hedefe ulaşmak için, başarılı bir sonuca ulaşmamıza yardımcı olacak bazı aşamaları gerçekleştirmeliyiz.
Müzakere süreci ve hakim durum
Bazen kendimizi taraflardan birinin iktidar konumunda olduğu müzakere süreçleriyle buluyoruz. Örnek olarak, birçok tedarikçisi olan ve onları seçme avantajına sahip bir şirket verilebilir. Bir diğeri, yalnızca birkaç şirketin yapabileceği temel bir ürün durumu olabilir.
Bu durumlar bir anlaşmayı dayatmaya dönüştürebilir ve bu nedenle dikkatli olmalıyız. Birincisi, çünkü her yükümlülük mecburidir ve sonunda o pakt üzerinde bir etkisi olur. İkincisi, kriterlerimizi empoze edebilsek de, bunu karşı tarafın rızasıyla yapmak çok daha etkili ve verimlidir.
Müzakere sürecinin aşamaları
Bir müzakere dikkatlice planlanmalı ve incelenmelidir. İçinde çok oynadığımızı unutmayın. İyi bir müşteri ile yapılan bir sözleşmeden veya bir iş sözleşmesinden bahsettiğimizi düşünelim. Şimdi, sahip olabileceği aşamalara bakalım.
- Öncelikle bilgi: Biriyle veya bir kurum veya şirketle muhatap olacaksak, onları iyice tanımamız gerekir. Hedefleriniz, etik ilkeleriniz veya ihtiyaçlarınız hakkında elimizden gelen her şeyi araştırmalı, sorgulamalı, aramalısınız.
- İkinci adım, şunu yazın: Dijital olarak veya bir kalem ve kağıtla yazmak esastır. Ulaşmak istediğimiz her şeyi kelimelere dökmeliyiz. İlkinde bize yardımcı olacak ana hedefi ve yardımcıları tanımlamalıyız.
- Üçüncü adım, teslim olmayı öğrenin: Bir müzakere asla planlandığı gibi gitmeyecektir. Ancak, bir planımız varsa, bizi ilgilendiren şeylerden sapmamak bizim için daha kolaydır. Ancak olası beklenmedik durumlar hakkında da net olmak gerekir. Her bir noktada bir anlaşmaya varılmazsa ne yapacağımızı bilmeliyiz.
- Dördüncü adım, empati kurun: Şimdi müşteriyle, tedarikçiyle, işçiyle, işverenle konuşma zamanı… ve empati kurmanız gerekiyor. Bu kavramı anlamak kolaydır, kendinizi diğerinin yerine koyun. İşin zor yanı ne yazık ki bunu pratikte uygulamak. Arkadaşlarınız veya ailenizle birlikte çalışabilir, ne kadar empati kurabildiğinizi kontrol edebilir ve gelişmek için harekete geçebilirsiniz.
- Son olarak kapanış: Sona ulaştık, karşı taraf sevindi, ikna ettik. Yani anlaşmayı kapatmanın zamanı geldi ve bunu nasıl yapacağımızı bilmiyoruz çünkü bunu planlamamıştık. Bu nedenle, onu nasıl kapatacağımız konusunda net olmak önemlidir. Tüm ayrıntılar incelenmeli ve dikkate alınmalı ve uygun olduğunda seçenekler sunulmalıdır.
Müzakere süreci örneği
Bir reklam ajansında çalıştığımızı ve bir ayakkabı firmasına kampanya satmamız gerektiğini düşünelim. Yarın genel yönetime olumlu raporu verecek olan ticaret direktörü ile görüşmemiz var. Bize öğretildiği gibi hazırlanmalı ve her şeyden önce ödevlerimizi yapmalıyız.
İlk olarak, şirket hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek için Google'ı veya başka bir arama motorunu kullanmalısınız. Ürününüzü, satış politikalarınızı, müşterilerinizin profilini bilmeliyiz. Topladığımız bilgilere ek olarak, müşterinin kendisi bize daha da önemli bir bilgi sağlayacaktır. Not almak için daima bir kalem ve kağıt taşıyın.
Zaman geldi. Müşteri arkadaş canlısı ama mesafeli, tamamen mantıklı bir şey. Bu nedenle, biz de aynısını yapmalıyız. Ve müzakere başlar. Kampanyayı nasıl, hangi mecralarda ve tabii ki hangi fiyatlarla yükselteceğimizi soruyor. Ama sorun değil, ödevimizi yaptık ve acil durum planlarımız var.
Orijinal planda bazı değişikliklerin (öngörülen) olduğu zorlu bir pazarlıktan sonra, nihai fiyat ve kapanış hakkında konuşma zamanı geldi. Kararlaştırılan her şeyin bir özetini yapmak uygundur, ancak gereksiz gecikme olmadan konuya gelmelisiniz. Adımları takip edersek, bu müzakere sürecinde kapanma neredeyse kesinleşir ve herkes faydalanır.
