Ansoff matrisi, bir şirketin büyüme fırsatlarını belirlemeye odaklanan bir pazarlama ve stratejik analiz aracıdır.
Ansoff matrisi, Ürün/Pazar veya Büyüme Vektörü matrisi olarak da bilinir. Temel amacı, büyümek isteyen şirketlere rehberlik etmektir. Ya şu anda katıldıkları pazarda ya da henüz keşfedilmemiş diğer pazarlarda.
rahmin kökeni
Ansoff matrisi, ebeveynleri Rus Devrimi'ni izleyen iç savaştan sonra Amerika Birleşik Devletleri'ne göç eden bir Rus matematikçi ve ekonomist olan Igor Ansoff tarafından oluşturuldu.
Ansoff, "stratejik yönetimin babası" olarak bilinir ve çalışmaları şunlardır: Kurumsal Strateji (1965), İş Stratejisi (1969), Stratejik Yönetim (1984), Firma: Eski Zorluğu Karşılamak (1986) ve Yeni Kurumsal Strateji ( 1989).
Ansoff matrisi nasıl çalışır?
Ansoff matrisinin temel amacı, büyüme fırsatlarını belirlemek ve bunun için ilk adım, ürünleri ve pazarları mevcut veya yeni olmalarına göre ilişkilendirmektir.
Bu bilgilerle matris oluşturulur. Ürünler yatay eksende, marketler ise dikey eksende yer almaktadır. Her iki değişken de (ürünler ve pazarlar) iki kategoriye ayrılır: yeni veya mevcut. Sonuç olarak, her biri belirli bir büyüme stratejisi belirleyen dört kadran elde edilecektir: pazara giriş, yeni ürünlerin geliştirilmesi, yeni pazarların geliştirilmesi ve çeşitlendirme.
Aşağıdaki resimde dört kadranlı Ansoff matrisini görüyoruz:
Ansoff matris stratejileri
Matris stratejileri aşağıdaki gibidir:
- Pazara nüfus etme: Mevcut pazarların ve ürünlerin birleşimi olan birinci çeyreğe karşılık gelir. Bu durumda strateji, pazar payını artırmayı yani aynı ürünlerle satışları artırmayı amaçlar. Bunu başarmak için, aralarında aşağıdakiler bulunan bir dizi faaliyet gerçekleştirilir:
- Daha fazla müşteri çekmek için reklam ve tanıtım faaliyetlerini artırmak
- Rakiplerimizin müşteri tercihlerini yakalayın
- Mevcut müşterilerin tüketimini kendilerine özel promosyonlar, indirimler vb. ile artırın.
Penetrasyon stratejisi, ürünlerini ve pazarı çok iyi tanıdığı için şirkete daha yüksek düzeyde güvenlik sağlayan stratejilerden biridir. Ancak, pazar doyma noktasına yakınsa, büyümek için önemli bir çaba gerektirebilir.
- Yeni pazarların geliştirilmesi: Mevcut ürünlerin yeni pazarlarla birleşiminin kadranıdır. Bu durumda stratejinin amacı, ürünlerimizin değerlendirilebileceği yeni pazarları belirlemektir. Yeni pazarlar, yeni tüketici segmentlerini, keşfedilmemiş iç pazarları ve hatta uluslararası pazarları içerebilir. Bu stratejide uygulanan ana faaliyetler şunlardır:
- Yeni dağıtım kanallarının geliştirilmesi veya genişletilmesi
- Diğer pazar segmentlerinden müşteri çekmek
- Uluslararası fuarlara katılmak, ürün sunmak ve yurt dışında müşteri kazanmak
- Uluslararası reklamcılık
- Ürün geliştirme: Mevcut pazarlardaki yeni ürünlerin kombinasyonunun çeyreğine karşılık gelir. Bu stratejinin amacı, günümüz pazarında satılabilecek yenilikçi ürünler (kalite, tasarım, yeni işlevler vb.) yaratmak ve geliştirmektir. Stratejiyi gerçekleştirmek için gerekli faaliyetler arasında şunlar yer almaktadır:
- Yeni ürünlerin lansmanı
- Kaliteye göre farklılaşan yeni ürün grupları oluşturun (örneğin: normal saat ve lüks saat)
- Yeni model veya boyutlara sahip ürünler oluşturun
- İlgili teknik veya tasarım iyileştirmelerini tanıtın
- Ürünün daha fazla çeşidini yaratın: örneğin hafif versiyon, farklı tatlar, farklı renkler vb.
- çeşitlendirme: Yeni ürünlerin yeni pazarlarda bir araya geldiği kadrandır. Burada stratejinin amacı, yeni ürünlerin satışı yoluyla yeni pazarlar açmaktır. Riskli bir stratejidir ancak başarılı bir şekilde gerçekleştirilirse karlı olabilir. Bu stratejiyi gerçekleştirmek için gerekli faaliyetler arasında ürün geliştirme ve pazar geliştirme faaliyetlerinin bir kombinasyonu yer almaktadır.