Münhasır dağıtım, bir üretici ile bir distribütör arasında, birincisinin ürünlerini yalnızca ikincisine rakip ürünleri satmamayı kabul etmesi halinde satacağını belirleyen ticari bir anlaşmadır.
Münhasır dağıtım farklı şekillerde olabilir. En çok kullanılanlardan biri, perakendecinin belirli bir üreticinin ürününü münhasıran satmayı kabul etmesi, ikincisinin ise satış kanalı olarak yalnızca bu distribütörü kullanmayı taahhüt etmesidir.
Bu tür bir anlaşmanın bir diğer alternatifi, daha az kullanılmasına rağmen, distribütörün belirli bir ürünün tüm birimlerini üreticisinden satın almak zorunda kalmasıdır.
Münhasır dağıtım anlaşması resmi, yazılı bir sözleşmede ifade edilmek zorunda değildir. Bu birçok durumda olurken, diğerlerinde sadece taraflar arasında sözlü bir anlaşmadır.
Münhasır dağıtımın rekabet yanlısı etkisi
Gerçeklerde kendini gösteren münhasır dağıtımın rekabet yanlısı bir etkisi vardır:
- Müşterilere daha iyi hizmet sunmak ve böylece satışları artırmak için üretici ve satıcıların faaliyetlerini daha iyi koordine etmeyi sağlar.
- Distribütörlerin promosyon ve satış çabalarını tek bir ürün üzerinde yoğunlaştırmasını sağlayarak farklı markalar arasındaki rekabeti artırır.
- Distribütörlerin başkalarının satış çabalarından yararlanma riskini ortadan kaldırın. Gerçekten de, münhasırlık olmadığında, bir distribütör tüketiciye iyi bir bilgi hizmeti sağlamaya yatırım yapabilir, ancak bu, herhangi bir hizmet sunmadığı için daha düşük bir fiyat sunan başka bir distribütörden satın almaya gidebilir (buna bedavacı veya bir başkasının yaptığı satış çabasının kaçak yolcusu).
- Üreticinin müşterilerine hizmet etmek için belirli yatırımlar yapması gerektiğinde karşılaştığı riski azaltır.
Münhasır dağıtımın rekabete aykırı riski
Ancak, aşağıdakiler gibi münhasır dağıtımın rekabete aykırı riskleri de vardır:
- Hâkim bir şirket, rakiplerinin ürünlerini en etkin dağıtım kanalları aracılığıyla satmalarını engelleyebilir. Gerçekten de hakim şirket, piyasadaki en alakalı distribütörlerin çoğu veya tamamı ile münhasır sözleşmeler yapıyorsa, rakipleri ürünlerini en karlı şekilde dağıtamayacaklarından dezavantajlı olacaktır.
- Hâkim bir şirket, sınırlı sayıda dağıtım kanalına sahip olduğu için satışlarının azaldığını gördüğünde rakiplerinin maliyetlerini artırabilir. Düşük satış seviyesi, rakiplerin ölçek ekonomisine ulaşmasını engeller ve bu nedenle maliyet dezavantajı ile karşı karşıya kalırlar.
Münhasır dağıtım olduğu halde rakiplerin hala alternatif (eşit verimli) dağıtım kanalları varsa, rekabet riski yoktur.
Dağıtım kanalı türleri
