Durumsal müzakere, müzakerecinin müzakere stilini içinde bulunduğu senaryonun özelliklerine göre uyarladığı bir müzakeredir. Müzakere yürütmenin en esnek ve verimli yoludur.
Durumsal müzakere, müzakerecinin diğer tarafların özelliklerini ve hedeflerini analiz etmesi ve yorumlaması ile karakterize edilir. Ardından, faydalanmanızı sağlayacak müzakere türleri arasında seçim yaparsınız. Ortaya çıkan koşullara bağlı olarak değiştirildiği için esnek ve dinamik bir müzakere tarzıdır.
Müzakereci, kendisini konumlandırmadan önce müzakerenin özelliklerini çok detaylı olarak bilmelidir. Bu anlamda, taraflar arasında büyük bir bilgi akışının olması gerekir, böylece her birinin hedefleri ve ilgili direnç noktaları (dağıtıcı müzakerede tanımlanır) tanımlanabilir.
Müzakereci, verilen tüm koşulların farkında olduğunda, kendisine en ilginç görünen müzakere tarzını benimsemelidir. Aralarından seçim yapabileceğiniz iki seçenek sunuyoruz:
- Aşamalı müzakere, kazan-kazan ilişkileri.
- Anında müzakere, kazan-kaybet ilişkileri.
Bu müzakere yöntemi, sunduğu uyarlanabilirlik ve kolaylıklar nedeniyle en çok kullanılanlardan biridir. Karşı taraf ile kişisel ve ileriye dönük ilişkinin önemli olması durumunda, uzun vadede menfaat arayan daha uzlaştırıcı bir müzakere tarzı yürütmek gerekecektir.
Aksine, tek bir sorunun çözümü ise ve tek yol 'pastayı paylaşmak' ise, o zaman daha agresif bir tutum benimsenmesi gerekecektir.
Durumsal müzakerenin özellikleri
Bu müzakere tarzının ana özellikleri arasında aşağıdakileri vurgulayabiliriz:
- Müzakere tarzına uyum sağlamak için karşı tarafın güçlü ve zayıf yönlerini bilmek gerekir.
- Bir karar vermek için diğer tarafla olan kişisel ilişkiye değer verilmelidir.
- Bir veya daha fazla sorunun çözümü müzakere edilebilir.
- Özelliklerin zaman ve süreç içinde dinamik olabileceği bir müzakeredir.
- Her iki tarafın da durumu malum.
- Müzakereci, her müzakere tarzına uyum sağlamak için eğitilmelidir.
Durumsal müzakere örneği
Diyelim ki bir oyuncak fabrikamız var. Bu durum göz önüne alındığında bir plastik tedarikçisinden mevcut tedarikçimize göre %20 indirimli fiyat teklifi aldık. Ardından durumu analiz edeceğiz ve tedarikçimizle bir fiyat görüşmesi yapacağız.
Bu durumda, acil bir müzakere tarzı benimseyecektir. Çünkü faydalanmak için en fazla seçeneğe sahip olduğumuz şey budur.
Şimdi, sadece oyuncak sattığımız belirli bir müşterinin geldiğini varsayalım. Bu müşteri, siparişlerinin hacmindeki artış nedeniyle, onu fabrikamızdan teslim almak yerine mağazasına teslim etmeye başlamamızı talep ediyor.
Bu durumda, söz konusu müşteriyi tutmamıza ve ona ihtiyacı olanı fiyatta bir artışla sunmamıza izin veren aşamalı bir müzakereyi benimsememiz gerekir.
