Bütünleştirici bir müzakere, iki veya daha fazla konunun, tüm tarafların yararlandığı ve sonuçtan memnun olduğu bir anlaşmaya varmaya çalıştığı bir süreçtir. Belirli bir kaynak için müzakere edilir, ancak her bir tarafın hedeflerine ulaşabilmesi için yardımcı kaynaklarla tamamlanır.
Bütünleştirici müzakere veya işbirlikçi müzakere, ana müzakere türlerinden biridir. Farklı katılımcılar arasında yeterli bilgi akışına dayanır. Bu husus, her müzakerecinin diğerlerinin ihtiyaçlarının farkında olması için esastır.
Bu müzakerede tarafların birbirini tamamlayabilmesi ve ilişkinin verimli olması için şeffaflığın olması esastır. Daha karmaşık bir müzakeredir, ancak aynı zamanda dağıtım müzakeresinden daha az agresiftir. Bunun nedeni, daha fazla değişkenin ele alınması ve tüm tarafların hedeflerine ulaşmasına izin vermesidir.
Kısacası amaç, dağıtımın adil olması ve her bir tarafın ihtiyaçlarını karşılaması için "pastayı genişleterek" daha fazla değer yaratmaktır. Bu makalenin sonunda açıklayıcı bir örnek göreceğiz. Buna ek olarak, müzakerecilerin hedefleri münhasır olmayacak, bu da kilitlenme durumlarını ve arabulucuların müdahale etme ihtiyacını önleyecektir.
Bu tür müzakereler yoluyla oluşturulan ilişkiler, çatışmaları önemli ölçüde azaltır. Bunun nedeni, keyfi pozisyonların tesis edilmesi ve yürütülmesi için taraflar arasında bir güven ortamı gerektirmesidir. Bu nedenle, farklı müzakerecilerin karşı tarafın amaç ve ihtiyaçlarının farkında olması ve anlaması, müzakerenin bir anlaşma ile sonuçlanmasına olanak sağlayacaktır.
Bütünleştirici müzakerenin özellikleri
Bu tür bir müzakerenin özellikleri arasında aşağıdakiler vurgulanmalıdır:
- Bu bir kazan-kazan ilişkisidir.
- Farklı sorunlara çözümler, merkezi bir kaynak ve bir veya daha fazla yardımcı aracılığıyla müzakere edilerek daha esnek olmanızı sağlar.
- Taraflar arasında hedeflere ulaşılmasında pozitif bir ilişki vardır.
- Bu tür bir müzakerenin gereklilikleri nedeniyle anlaşmaya daha fazla istikrar sağlar.
- Kaynakların daha verimli bir şekilde tahsis edilmesini sağlar ve tüm parçalar için faydalıdır.
- Uzun vadeli odaklı bir ilişkidir.
Bütünleştirici müzakere örneği
Diyelim ki bir fırında çalışıyoruz. Maaşımız 1.000 € ve yükümlülüğümüz günde 100 somun ekmek yapmak. Bütün mahalleyi sevdirdiğimiz ekmekleri ve maaşımızın artırılması gerektiğini düşündüğümüz için patronumuzdan 1.200 €'ya kadar maaş artışı talep ediyoruz.
Patronumuz teklifi kabul eder, ancak bu yeni miktarı toplamak için 105 somun ekmek ve 20 kurabiye yapmamız gerektiğini söyler.
Bu durumda, müzakerenin temel nedeni ücret artışıdır, ancak işçinin üretim artışı ile tamamlanır. Bu anlamda her iki tarafın da faydalanmasına izin vermek.