Satış yönetimi, bir şirketin satış hedeflerine ulaşmak için bir grup insan ve kaynağın koordine edildiği bir süreçtir. Tüm bu eylemleri gerçekleştirebilmek için kılavuz görevi gören bir dizi politika ve prosedürü içerir.
Politikalar ve prosedürler, satış gücünün nasıl işe alınacağını, seçileceğini, denetleneceğini, motive edileceğini ve değerlendirileceğini açıkça belirler. Satış ekibi, satış yönetimini yürütmekten sorumludur. Doğru satış yönetimi yeni fırsatlar bulmalı, satış tahminleri yapmalı, raporları ve teknikleri yönetmelidir. Tüm bu görevler, ilgili kişilerin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacaktır.
Bununla birlikte, satış yönetimi çeşitli süreçleri ve faaliyetleri içermelidir. Bunlar verimli bir şekilde yapılırsa, işletmenin büyümesine ve daha fazla kar elde etmesine yardımcı olacaktır.
Satış yönetimi faaliyetleri
Satış yönetiminin etkin ve verimli olabilmesi için aşağıdaki faaliyetler gerçekleştirilmelidir:
1. Satış sürecini kontrol edin
Birincisi, satış müdürü, sürecin her aşamasının belirtilen sürede tamamlanmasını sağlamak için kişisel sorumluluk alan kişidir. Bu nedenle, öngörülen her şeyin yerine getirilmesi için bir satış planı yapmak uygundur. Herhangi bir aşamanın süresi dışında yapılması veya yapılmaması sonuçları olumsuz etkileyebilir.
2. Satış planlaması
İkincisi, satış planlaması esastır çünkü hedefleri ve beklenen hedefleri belirler. Satış planında bazı önemli kriterlerin tanımlanması gerekmektedir. Bu kriterler hedef kitle, alım satım döngüsü, uygulanacak stratejiler ve rakiplerle nasıl ilişki kurulacağı olacaktır.
Ancak, en önemli şey hedefleri belirlemektir. Bu hedeflere ulaşılabilmesi için gerçekçi olması gerekir. Ayrıca tüm satış ekibi personeline iletilmelidir. Planlama, hedeflerine ulaşmak isteyen herhangi bir şirket için bir zorunluluktur.
3. Yetenekli insanları işe almak
Üçüncüsü, yöneticinin satış görevlerini yerine getirme konusunda yetenekli ve yetenekli kişileri işe alması gerekecektir. İşe alım dikkatli bir süreç olmalıdır çünkü yanlış personeli işe almak şirket için çok maliyetli olabilir. Hatta yüksek personel devir hızı riski vardır.
Tabii ki, hedeflere ulaşmak için şirketin bu faaliyetleri gerçekleştirebilecek kapasiteye sahip insanlara sahip olması gerekiyor. Ancak, esas olarak, takıma bağlı olmaları ve birlikte çalışmaları.
Ayrıca, personel kiralamak için istihdam bürolarını veya şirketin insan kaynakları departmanını kullanabilirsiniz. Seçim süreci deneyimli veya deneyimsiz personel gerektirebilir. Seçimde, bir dizi test geçilebilir ve pozisyonları doldurmak için en nitelikli profesyonelleri seçmek için bir dizi görüşme yapılır.
Ek olarak, referanslar, öncüller ve karar vermede önemli olabilecek diğer bilgiler gibi diğer bilgiler de talep edilebilir.
4. Takım eğitimi
Son olarak, ekip eğitimi, satış yönetiminde bir diğer önemli bileşendir. Bir şirket satış ekibinin satış becerilerini ve tekniklerini geliştirmesini istiyorsa, sürekli bir eğitim süreci sürdürmelidir.
Eğitim ayrıca satış ekibinin uygulanan politikalar, sattığı ürünler, müşteri profili ve organizasyonun planlamasıyla ilgili her şey gibi şirketin önemli yönleri hakkında daha fazla bilgi edinmesine yardımcı olur.
Satış süreci yönetimi
Artık satış sürecinin yönetimi, insanların etkili bir satış yapmak için atması gereken adımlar dizisidir. Bu süreç, potansiyel bir müşterinin dikkatini çeker çekmez başlar ve bir şirket tarafından sunulan mal ve hizmetlerin satışının somut eylemiyle sona erer.
Satış sürecini yönetmek için şunlar gereklidir:
- Ürünü tanıyın: Temel olarak ürünün ne olduğunu, ne için olduğunu ve müşteri için ne anlama geldiğini bilmeniz gerekir.
- Müşteri araştırması: Satılmakta olan ürünün ihtiyaçlarını karşılayabileceği müşteri grubu belirlenebilmelidir.
- Müşteri ile iletişim: Kendinizi müşteriye tanıtabilmek ve ilk yaklaşıma sahip olmaktan ibarettir.
- İhtiyacı belirleyin: Müşteri ile iletişim, ihtiyaçlarını belirlememizi sağlar. Müşteriyi dinlemek, ihtiyaçlarını ve problemlerini ifade etmesi için gereklidir.
- Ürünün tanıtımı: Yalnızca ihtiyaçlar bilindiğinde ürün sunulmalı ve ürünün onlar (müşteriler) için neler yapabileceği açıklanmalıdır.
- Kapanış satışları: Satışın kapatılması, ürünü almayı kabul eden müşterinin itirazları netleştikten sonra gerçekleşir.
İyi bir satış yönetimi insanları nasıl motive edebilir?
İyi satış yönetimi, satış ekibinde motive olmuş insanlar gerektirir. Bu nedenle ekibi motive etmek için şunlar gereklidir:
1. Gerçekçi hedefler belirleyin
Doğal olarak hedefler çok yüksekse insanlar ne kadar uğraşırlarsa uğraşsınlar ulaşamazlar. Bu onların hüsrana uğramasına neden olur çünkü harika bir iş çıkarsalar bile hedeflere ulaşmak imkansızdır. Oysa hedefler gerçekçiyse, piyasaya uyarlanırlar ve makul bir çabayla insanlar önerilen hedeflere ulaşırlar.
Her halükarda kişilerin aldığı tazminatlar satış kotalarının yerine getirilmesi ile ilgilidir. Satış kotaları, satış planında belirlenir ve satış tahminlerine dayanır. Ücretler, diğer ilgili hususların yanı sıra bölge, gereken iş miktarı, pazarın büyüklüğü gibi hususlara bağlı olacaktır.
2. Ödüller
Benzer şekilde, satış gücü, aldığı ödüllerle motive olmaya devam eder. En önemli ödüller arasında parasal ödemeler, terfiler, kişisel gelişim ve başarı sayılabilir. Her ne kadar tanınma ve saygı da önemli olsa da.
Diğer bir deyişle, satış gücünü en çok motive eden şey aldıkları ödemedir çünkü bununla ihtiyaçlarını giderebilirler. Ancak psikolojik ihtiyaçların karşılanması açısından övgü ve tanınma ile de motive olurlar.
Satış yönetimi süreci nasıl değerlendirilir?
Satış yönetimi sürecini değerlendirmek için yeterli bilgiye sahip olmanız gerekir. En önemli bilgi kaynakları satış raporları, müşteri mektupları ve şikayetleri, temsilcilerle yapılan görüşmeler ve satış kotalarının karşılanmasıdır.
Sonuç olarak, yeterli geri bildirim sağlamak amacıyla tüm bu veriler satış planıyla karşılaştırılır. Geri bildirim ancak satış gücü performansı değerlendirildikten sonra yapılabilir.
Satış gücü performansının en iyi göstergeleri şunlardır:
- Her bir satış elemanının günlük ortalama satış ziyareti.
- Her ilgili kişi için ortalama satış ziyareti süresi.
- Satış ziyareti başına ortalama gelir.
- Satış ziyareti başına ortalama maliyet.
- Ortalama eğitim maliyeti.
- Her yüz ziyaret için sipariş sayısı.
- Satış dönemine göre yeni müşteriler.
- Satış gücünün toplam satış yüzdesi üzerindeki maliyeti.
Sonuç olarak, etkin satış yönetiminin her şeyden önce iyi bir işe alım ve personel seçim sürecine ihtiyacı olduğunu söyleyebiliriz. Bu, eğitimli profesyonellere izin verir. Ardından satış ekibinin şirketin ürünleri, uygulanan politikalar ve kullanılan satış teknikleri hakkında bilgi edinmesi için bir eğitim süreci.
Ek olarak, takımın hedeflere ulaşma taahhüdü için motive edilmesi gerekir. Son olarak, geri bildirim sağlamak ve plana uyumu güçlendirmek için performans değerlendirmesi yapılmalıdır.