Fiyat segmentasyonu, pazarın tüketicinin bir ürün için ödemek istediği fiyata göre bölünmesinden oluşan segmentasyon türüdür.
Hiç şüphesiz fiyat sadece firma tarafından değil, tüketici tarafından da tanımlanan bir değişkendir. Bir ürün, alıcının ödemeye hazır olduğu değere sahiptir. Ancak değer subjektif olduğundan, her müşteri aynı ürün için farklı bir fiyat ödemeye isteklidir. Bu nedenle fiyata göre segmentasyon yapmak gerekir.
Elbette bir firma fiyatlarını üretim maliyetlerine, talebin hassasiyetine ve rekabetin fiyatına göre belirler. Ancak tek bir satış fiyatı belirleyemezsiniz, çünkü bir pazar grubu onu ucuz olarak değerlendirecek ve başka bir grup onu pahalı olarak değerlendirecektir.
Gerçekten de, bir şirket bir ürünü farklı fiyatlarla satabilir. Bu, farklı maliyetleri olduğu için değil, farklı tüketici grupları olduğu için. Her grup veya segment farklı bir fiyat ödemeye hazırdır.
Fiyata göre hedefleme türleri
Fiyata dayalı ana segmentasyon türleri şunlardır:
1. Tüketici türüne göre
İlk olarak, tüketicinin profiline veya davranışına göre farklı bir fiyat uygulanabilir. Ayrıca satın alma gücünden dolayı. Bu nedenle müşteriyi daha iyi anlamak için onu tanımak gerekir. Aynı şekilde, ürün hakkında sahip olduğunuz fikri de bilmek zorundasınız.
Elbette her segment aynı ürün veya hizmet için yüksek veya düşük bir fiyat ödemeye razı olacaktır. Örneğin, iş için bir havayolunda seyahat eden bir kişi ve tatil için seyahat eden bir kişi. İş seyahatinde olanlar yüksek bir fiyat ödemekten çekinmez. Şimdi tatile gidenler fiyatların düşmesini bekliyor.
2. Satın aldığınız yere göre
İkincisi, satın alma yeri hedeflemesi, ürünün üretildiği yerden başka bir yerde yaşayan insanlarla ilgilidir. Her şeyden önce, uluslararası pazardan bahsedecek olursak, insanlar yapılması gereken sevkiyat için ekstra bir maliyet ödemeye hazırlar. Buna coğrafi farklılaşma fiyatı denir. Hizmetlerini sağlamak için özel ekipmana ihtiyaç duyan bir diş hekimi durumu olabilir.
3. Satın alma sırasında
Üçüncüsü, aynı ürün veya hizmet farklı alıcılar tarafından farklı zamanlarda talep edildiğinde, her segment için farklı fiyat uygulanır. Örneğin, talebin çok yüksek olduğu hafta sonları sinemaya giden bir kişi. Diğerleri ise talebin düşük olduğu ve fiyatın daha düşük olabileceği hafta boyunca gitmeyi tercih ediyor.
4. Satın alınan miktar için
Dördüncüsü, satın alınan miktara göre segmentasyonda, satın alınan miktara göre farklı bir fiyat tahsil edilir. Bu durumda şunu buluruz:
- Hacim indirimleri: Fiyat konusunda çok hassas olan tüketiciler için geçerlidir. İndirim, düzenli bir müşterinin aylık veya yıllık dönemlerde yaptığı toplam satın alma işlemine göre yapılır. Herhangi bir zamanda belirli bir miktar için geçerli değildir.
- Siparişler için indirimler: Tüketici belirli bir zamanda önemli bir sipariş verdiğinde indirim verildiği zamandır. Sipariş miktarı ne kadar yüksek olursa, fiyat o kadar düşük olur.
- Aşamalar için indirim: Bireysel tüketici birden fazla ürün satın almaya teşvik edildiğinde ortaya çıkar. Ancak ürünü tek bir ünitede satın alarak fiyat indirimi olmaz, dolayısıyla daha pahalıdır.
- Çift fiyat: Tek bir ürün tüketildiğinde iki ayrı ücret ödendiğinde ortaya çıkar. Bu durumda ödemenin nakit veya kredi kartı ile yapılması durumunda tahsil edilen fiyat farklıdır.
5. Ürün paketlerine göre
Beşincisi, ürün paketine göre segmentasyon, tüketici isteğe bağlı paketler veya katma değerli paketler için satın aldığında farklı fiyatlar belirler.
- İsteğe bağlı pakete göre: Bir paket ürünü daha düşük fiyata satın almayı tercih eden tüketici gruplarına yöneliktir. Ürün ayrıca satın alınırsa fiyat daha yüksektir.
- Katma değerli paketler: Fiyata daha az duyarlı olan alıcılara ekstra değer verilmesinden oluşur.
6. Bağlantılar ve sayaçlarla
Son olarak, bu segmentasyon biçimi, müşterinin başka bir ürün veya hizmetle bağlantılı bir şey satın alması amacıyla yapılır. Örneğin, kaza sigortası içeren bir araba satın almak.
Son olarak, müşterilerin özelliklerini daha iyi anlamak için yeterli bilgi varsa, fiyat bölümlendirmesinin çok etkili bir strateji olabileceği söylenebilir. Her şeyden önce her kişinin her ürüne farklı bir değer verdiği, her segmentin farklı bir satın alma gücüne ve dolayısıyla farklı bir talep düzeyine sahip olduğu göz önünde bulundurulmalıdır.
Fiyat segmentasyonu gerçekleştirme maliyetlerinin elde edilen gelirden daha yüksek olmadığını dikkate almak önemlidir. Ancak en önemlisi, segmentlere ayrılmış fiyatların, tüketicinin algıladığı değerde gerçek farklılıklar sunmasıdır.