Bir satış ekibi, bir müşterinin satın alma sürecini tavsiye etme ve yönlendirme becerisine sahip, tüketici kararlarını etkilemeye çalışan bir grup insandır.
Adı öyle diyor; "Satış ekibi", satan bir ekip. Ama ne satmak? Ve bir şirkette, şirkette, şubede veya işletmede satıştan sorumlu bir ekip hangi özelliklere sahip olmalıdır?
Ne satıyor?
Satış bir süreçtir ve bir satış ekibi, her müşterinin farklı olduğunu ve süreci sahip oldukları tutuma, çıkarlarına ve ödeme isteklerine göre ayarlamaları gerektiğini göz önünde bulundurarak, bunu bilmeli, anlamalı ve uygulamalıdır. Satış, satıcılar deneyim kazandıkça gelişen pazarlık tekniklerini kullanır.
Satışın işlemsel bir değişim eylemi olmadığını anlamak önemlidir; satış yapmanın birden çok yolu vardır ve bunu çok iyi açıklayan bir model AIDA'dır.
DİKKAT - İLGİ - ARZU - EYLEM
- Bu model, satış sürecinin, Dikkat önünde ne tür bir fırsat olduğunu gözlemlemek için bir an duraklamasına neden oldu.
- Daha sonra oluşturmak için bir eylem yürütün faiz içinde, bu yüzden ürün hakkında daha fazla bilgi isteyin ve bilgi alın.
- Ardından, müşterinin onu sevmesini sağlayan ek ürün özellikleri sunun. dilek; örneğin ürünün yeni versiyonu olması, çok az kişinin elinde olması, özel indirim, esnek ödeme yöntemleri vb. Satın almamayı imkansız hale getirin.
- Ve son olarak, önceki eylemlerin toplamı, aksiyon alışveriş yapmak.
Görüldüğü gibi fiziksel mağaza ürünlerinden borsa aracılık hizmetlerine kadar her türlü satışa uygulanabilen bir süreçtir.
Bir satış ekibi oluşturun
Bu özellikleri karşılayan bir satış ekibi edinmek zor bir iştir. Bu nedenle satışta çalışan kişilere önceden ve sürekli eğitim verilmesi önemlidir. Bu, aslında insan olan müşterilerle çalışmanın zorluklarıyla daha iyi yüzleşmelerini sağlayacaktır; sorun yaşayanlar, kötü bir gün geçirenler veya satın alırken aşırı talepte bulunanlar. Tüm bunlar, eğitim almadan bir şirkette yüksek bir devir hızıyla sonuçlanabilecek satış görevlileri için zihinsel ve fiziksel yorgunluk anlamına gelir.
Satış ekibi oluşturmak için bu süreci bilmeleri ve sattıkları ürün/leri çok iyi incelemeleri veya uzmanlaşmaları önemlidir. Bir müşteri, aradığı şey hakkında tam bilgiye sahip olmayan bir satıcıyla karşılaşırsa ve sonunda onu başka bir rekabetçi işte satın alırsa hayal kırıklığına uğrayabilir.
İş hedefleri
Satış ekiplerinin işletmenin belirlediği hedeflere ulaşmak için büyük bir sorumluluğu vardır ve bunun için birlik olup bu amaç doğrultusunda çalışmalı, bunu mümkün kılacak ve hatta aşacak stratejiler aramalıdırlar.
Bunun için, bir müşteri bir ürünü satın alma kararı verdiğinde çok iyi çalıştıklarından, en yüksek fiyatlı ürünleri satmayı, anlık satın alımları teşvik etmeyi hedeflemeyi önerebilirler.
Ayrıca müşteriye gelen pazarlama stratejileri konusunda tavsiyelerde bulunmak için çalışır. Yani, satın alımınızı tamamlayan ürünler. Örneğin, bir müşteri bir kamera satın alırsa, satıcı o kamera için onu taşımak için güvenli bir çantanın olması gerektiğini ve ayrıca, daha uzak bir mesafeden fotoğraf çekmek istiyorsanız, bir lens olduğunu önerebilir. onu kameraya yönlendiriyorsa promosyondadır. Bu iki öneriyi satarsanız üç ürün satmış olursunuz; kamera, çanta ve lens.
Bunlar, ekibin gün geçtikçe tanımlaması ve değiştirmesi gereken stratejilerdir ve müşterilerin davranışlarını gözlemler.
Satış ekibine teşvikler
Çoğu satış ekibine temel maaş artı satış komisyonları ödenir. Bu, ay sonuna yüksek komisyon oranıyla ulaşmak, maaşınızı artıracak ilk ve büyük teşviktir.
Ancak bir takıma verilebilecek tek teşvik bunlar değil. Burada size farklı senaryolar için bazı teşvikler gösteriyorum.
- İyi bir satış ekibini sürdürmek için teşvikler: Çalışma ortamını koruyun, hedefleri aştığınız için izin günleri için esnek saatler ve ödüller sağlayın. Her ay, saatlerden sonra, ekibin güçlendiği ve iyi vakit geçirdiği bir grup birlikteliği sağlayın.
- Parasal olmayan teşvikler: Şirket, diğer hizmet şirketleri ile anlaşmalar yapabilir ve bayilerine teslim edebilir; sinema biletleri, indirimler veya spor salonu geçişleri, üniversitede okumak veya kendinizi mükemmelleştirmek için indirimler.
Kısacası, bir satış ekibi, şirketin marka imajını, ürünlerini korumaktan ve uzun vadeli sadakat sağlayan mükemmel bir hizmet sunmaktan sorumlu değer zincirindeki bağlantının kilit parçası olduğu için herhangi bir ticari şirketin çekirdeğidir. ve müşteri portföyünün korunması ve genişletilmesi.