Satış ağı, bir şirket için çalışan veya onun ürünlerinin satışı ve pazarlamasıyla ilgili tüm görevleri yerine getirmesini destekleyen bir grup insandan oluşur.
Şüphesiz, herhangi bir şirketin satış ağının yeterli bir organizasyonuna sahip olması, hem ürünlerini hem de markalarını pazarda konumlandırmasına yardımcı olduğundan hayati önem taşımaktadır. Bir satış ağı kurarken büyük ya da küçük fark etmez, önemli olan şirketin belirlediği satış hedeflerine ulaşmasıdır.
Ayrıca satış ağının yapısı tüm firmalar için aynı olmak zorunda değildir, firmanın türüne ve sattığı ürünlere göre değişiklik gösterecektir.
Satış ağını oluşturan ekipler
Bir şirketin satış ağını oluşturan ana ekipler şunlardır:
1. Dahili ekip
Daha doğrusu, bir şirketin iç satış ekibi, satış çalışmalarını şirket içinde yürüten tüm kişilerden oluşur. Satış yönetimi alanında çalışan herhangi bir çalışan da dahili ekibin bir parçası olarak kabul edilir.
Bu nedenle, dahili satış ekibi, veritabanı yönetimi, belirli müşterilere e-posta gönderme, müşterileri telefon görüşmeleriyle takip etme ve önceki görevlerin sonuçlarını izleme gibi görevleri yerine getirir.
Bu ekibi oluşturan kişiler arasında şunları sayabiliriz:
- Sayaç satıcıları.
- Mağaza asistanları.
- Tele pazarlama satış görevlileri.
- İnternet satıcıları.
- Posta Satıcıları.
- Satışın idari işlerini yürütmekle görevli personel.
2. Harici ekipman
Dış ekip ise şirketin fiziksel kurulumu dışında satış sürecini yürüten tüm personeli içerir. Satışın idari görevlerini şirket içinde yerine getirebilirsiniz.
Aynı şekilde, dış ekipte çalışan kişiler, bir şirketin dış müşteriye sattığı mal ve hizmetleri tanıtır ve pazarlar.
Şirket dışında satış yapan kişiler arasında;
- Satış destekçileri.
- Satış denetçileri.
- Ziyaretçi.
- seyyar satıcılar
Satış ağının amaçları
Aslında, bir şirketin satış ağını yapılandırırken ulaşmayı umduğu ana hedefler şunlardır:
- Pazar payını arttırmak.
- Şirket için etkili müşteri sayısını artırın.
- Mevcut müşterilerin tüketimini artırın.
- Yarışmanın davranışı hakkında bilgi edinin.
Bir şirketin satış ağlarında uygulayabileceği politikalar
Bir şirketin satış ağını düzenlerken kullanabileceği temel politikalar şunlardır:
1. Bölge özgürlüğü
Pazara kitlesel tüketici ürünleri sunan şirketler genellikle bir bölge özgürlüğü politikası kullanır. Amaçları yoğun dağıtım sağlamak olduğundan, ürünü satmak isteyen herhangi bir satıcının bunu yapmasına izin verilir.
Bu durumda şirket sadece satış komisyonları ödeyerek çalışır. Bu satış şekli, satıcılar arasında satış hacminin artmasına izin veren çok fazla rekabet yaratır.
Sonuç olarak, bu sistem, yalnızca satış kotasını dolduran satıcılara ödeme yaptığından, şirket için büyük maliyetler oluşturmama avantajına sahiptir. Bununla birlikte, ana dezavantaj, dahil olan çok sayıda satıcı nedeniyle hizmet verdiği pazar üzerinde kontrolü sürdürmenin zor olmasıdır.
2. Özel bölgeler
Oysa münhasır bölgeler, şirket, ürünlerini pazarlayabilecek satış gücünün tek bir unsuruna hak verdiğinde çalışır. Bu bölge üzerinde sıkı kontrol sağlar ve satış temsilcilerinin istikrarını sağlar.
Her şeyden önce, bu politikada bulunabilecek risk, münhasır temsilci bunu başarmak için gerekli çabayı gösteremeyeceğinden, bölgenin tam olarak kullanılmamasıdır. Bu politika genellikle şirketler piyasada iyi konumlanmış yüksek fiyatlı ürünler satarken kullanılır.
3. Paylaşılan bölgeler
Son olarak, paylaşılan bölge iki veya daha fazlasına izin verir, ancak çok az satıcı aynı bölge içinde bir ürün satma olanağına sahiptir. Bu görevde şirket aynı risklerle karşı karşıyadır ve serbest ve münhasır bölgelerden aynı avantajları elde eder.
Sonuç olarak, bir şirketin satış ağının her birinin ihtiyacına göre yapılandırıldığını söyleyebiliriz. Bu nedenle, şirket yapısını düzenlerken hizmet verdiği pazarın büyüklüğü, hizmet verdiği müşteri sayısı, rekabet eylemleri ve gerekli satış hacmi gibi hususları göz önünde bulundurmalıdır.