Satış yönetimi, şirkette gerçekleşen ve satış işlemleriyle ilgili olan tüm prosedürler, kararlar, gözetim ve kontrol, denetim ve değerlendirme faaliyetleridir.
Satış yönetiminin temel amacı, müşteriler ve tedarikçilerle olan süreçleri uygun şekilde yönetmektir. Genel olarak, satış operasyonlarıyla ilgili her şey.
Ama neden satışları yönetmek istiyoruz? Bilgi sahibi olmak sadece müşterilere daha iyi hizmet sunmak için değil, tedarikçilerden daha iyi fiyat almak için de çok önemlidir.
Şirketler, tedarikçilerle, müşteri onları istemediği için iade edilen ürünlerle ve yol boyunca kırılan diğer ürünlerle sürekli aksilikler yaşıyor. Bu nedenle satılan her şeyin, nasıl ulaştığının, ne zaman satıldığının ve nerede saklandığının kontrol altında olması son derece önemlidir.
Bu, şirketlerin daha iyi kararlar almasına, her şeyi kaydettirmesine ve kaynaklarını optimize etmesine olanak tanır. Bilgisayar programları bu görevde yardımcı olur. Bilgisayarlar henüz yokken, her şeyin elle yazılması gerekiyordu (bunu kim yaptıysa). Ancak, artık tüm bilgilere tek bir tıklamayla sahip olabiliriz.
Satış yönetimi işlevleri
Satışları yönetmek, yalnızca bir satışla ilgili her şeyi kaydetmek değil, bunun ötesine geçer. Şirketlere pazar trendlerine uyum sağlama, yeni, daha kullanışlı ürünler geliştirme ve hatta reklama gerekli yatırımı yapma imkanı sunar. Satış yönetiminin ana işlevleri şunlardır:
- Satış ekibini düzenleyin: Satış, reklam ve satıcı direktörü. Şirketin büyüklüğüne bağlı olarak daha birçok pozisyon olabilir, ancak bu üçü en önemlileridir.
- Satış stratejisini planlayın: Pazarlama ekibiyle el ele işbirliği yapmalıdırlar. Bu sadece iyi bir tanıtım yapmak veya tüketiciye veya son müşteriye iyi bir deneyim aktarmakla ilgili değildir. Bir satış stratejisi çok daha ileri gider ve satışla ilgili tüm olası faktörleri hesaba katar.
- Maliyet fayda analizi: Fayda ve maliyet tahminleri dikkate alınmalıdır. Planlamanın planlandığı gibi ilerleyip ilerlemediğine bakın, neden saptığını ve düzeltmek için ne yapılması gerektiğini görün. Bu nedenle, hatanın kuruluş içinde mi yoksa kuruluş dışındaki nedenlerden mi kaynaklandığını belirleyin.
- Pazar çalışmaları: Yine, pazarlama ekibiyle el ele çalışmalısınız. Her iki takımın çalışmalarının sonuçları farklı olabilir. Başarı, ortak zemini paylaşmakta ve şirketin satışlarına fayda sağlayan sonuçlar çıkarmakta yatar.
- Müşteriler ve tedarikçilerle ilişkiler: Müşteriler ve tedarikçilerle iyi ve bazen uzun süreli ilişkilere sahip olmak esastır. Müşterilerle, bir yandan, ürünleri veya bir hizmeti satın alanlar onlar olduğu için. Ve aynı zamanda tedarikçilerle. Tedarikçiler şirketin ihtiyaçlarını zamanında karşılamazlarsa satış süreci etkilenebilir.
Satış yönetimi süreci
Bir şirketin satış yönetimi, üç temel karar ve eylem sürecinden oluşur:
- Plan yapmak: Farklı sorulara cevap vermeliyiz. Ne satacağız, nasıl yapacağız, nereye, kime satacağız? Ve daha birçok soru. Önemli olan bir sonraki adıma geçmeden önce bir planınızın olması. Bir şekilde söylemek gerekirse, şirketin bir rota çizmesi gerekiyor, başıboş kalırsa fazla uzağa gidemez. Bu planlanmamış durumlar için bile bir eylem planı oluşturmalısınız.
- Çalıştırmak: Planlandıktan sonra, yürütme, son teslim tarihlerini ve bütçeleri karşılama zamanı. Plan yerine getirilirse, şirketin başarı şansı artar.
- Değerlendirin ve kontrol edin: Her şeyin yerine getirildiğini ve iyi yapıldığını mümkün olduğunca ölçmekle ilgilidir. Personelin değerlendirilmesi ve planlama, süreçteki üçüncü adımın bir parçasıdır.
Sürekli olan bu süreç, doğru olmayanı iyileştirmeye ve iyi sonuçlar verenleri teşvik etmeye hizmet etmelidir.
Satış yönetimi şirkette neden faydalıdır?
Satış yönetimi, şirketlerin büyük çoğunluğu için gereklidir. Çok iyi, kaliteli ve hatta ucuz bir ürün geliştirmek yeterli değildir. Bu yeterli değil. Satış süreci başarısız olursa, tüm çabalar boşa gidecektir.
İşte satış yönetiminin faydalı olduğu bazı detaylar.
- Alıcıları ve satıcıları güncel tutar.
- Satışların takibini ve kapanışını kolaylaştırır.
- Satış ekibini değerlendirmenizi sağlar.
- Satış sürecini engelleyen darboğazları tespit ederek satış sürecini değerlendirin.