Aşamalı müzakere, kişisel ilişkilerin bir güven atmosferi aracılığıyla beslendiği bir müzakeredir. Müzakereciler, süreci faydalı kılmak için karşı tarafın pozisyonlarını bilmesine özellikle dikkat eder.
Aşamalı ticaret, temel ticaret türlerinden biridir. Taraflar arasında tedrici bir yaklaşım izler, kendini zıt tarzının hızından ve verimliliğinden, anında müzakereden ayırır. Bu tür bir müzakerede, tarafların daha önce sahip olduğu ilişki çok önemlidir, çünkü farklı müzakerecilerin belirli yönlerden boyun eğmek zorunda olduğu bir süreç olarak nitelendirilir.
Müzakereciler, her iki taraf için de en faydalı formüle ulaşmak için herhangi bir anlaşmayı kapatmadan önce bir dostluk ve/veya güven bağı oluşturmayı tercih ederler. Bu şekilde taraflar bu tür bir müzakereyi yürütmeye karar verdiklerinde, uzun vadeli ilişkiler üzerine bahse girerler. Aşamalı ticareti seçmenin temel amacı, gelecekte daha yüksek getiriler için belirli acil faydaları feda etmektir.
Bu tür bir müzakerenin yapılabilmesi için taraflar arasında önceden bir ilişkinin bulunması gerekmektedir. Bu şekilde, daha önce herhangi bir bağlantısı olmayan iki müzakerecinin bundan faydalanması mümkün değildir. Buna ek olarak, taraflar arasında bir rahatlık bölgesi olan ve köklü bir ilişki oluştuğunda pozisyonlar yakınlaşmaya başlar.
Aşamalı ticaret özellikleri
Bu tür bir müzakerenin ana özelliklerini vurgularız:
- Bu bir kazan-kazan ilişkisidir.
- Bir veya daha fazla sorunun çözümü müzakere edilir.
- Tarafların hedeflerine ulaşmaları arasındaki korelasyon pozitiftir.
- Müzakereyi tamamlamak için gereken şartlar nedeniyle anlaşmaya büyük istikrar sağlar.
- Her iki taraf da bundan faydalanmakla ilgilendiğinden yapıcı bir karaktere sahiptir.
- Orta-uzun vadeye odaklı bir ilişkidir.
Aşamalı müzakere örneği
Bu tür görüşmeler genellikle tedarikçilerle yapılır. Diyelim ki bir mobilya fabrikamız var. Mobilyanın parlamasını sağlamak için lake tedarikçimiz ile beş yılı aşkın süredir çalışıyoruz. Verdiğimiz siparişler her seferinde daha büyük olduğu için vernik fiyatında bir düşüş için pazarlık yapmanın zamanı geldi.
Cila başına 15 € maliyetimiz var. Bu durumda, birlikte çalıştığımız büyük hacim nedeniyle fiyatı 13 €'ya düşürmenizi ve üç yıllık bir satın alma sözleşmesi imzalamanızı önereceğiz. Bu durumda, maliyetin düşmesi ve sözleşmenin üç yıla kadar uzatılması nedeniyle her iki taraf da yararlanır.
