İstişari satış, satış elemanının sattığı ürünün müşterinin sorununa en iyi çözüm olup olmadığına karar verdiği bir satış şeklidir.
Her şeyden önce, danışmanlık satışlarında satıcı danışman rolünü üstlenir, böylece müşteri ile birlikte ürünün gerçekten gerekli olup olmadığı bilinebilir. Bu nedenle satıcı, satma kabiliyetine sahip olmanın yanı sıra, müşterinin ihtiyaçlarını araştırma yeteneğine de sahip olmalıdır.
Elbette süreç, satış elemanının müşteriye sorduğu bir dizi soru üzerinden yürütülür. Bu sorularla satış elemanı, müşterinin iş ihtiyaçları hakkında bilgi alabilir. Satıcının temsil ettiği firmanın sattığı ürünler üzerinden size bir çözüm sunmaya çalışmak.
Açıkçası, bu tür bir satış temelde çözüm arayışına dayanmaktadır. Bu nedenle ürüne ve özelliklerine değil, müşterinin ihtiyaçlarına öncelik verilmelidir. Satış elemanı, kendisine en iyi çözümü vermek için bir müşteri çalışması yürütür ve bu da bir kazan/kazan durumuna neden olur.
Danışmanlık satışının adımları nelerdir?
Bir satış elemanının danışmanlık satışını gerçekleştirmek için izlemesi gereken adımlar şunlardır:
1. Maden arama
Başlamak için, bu adımda satıcı, şirketin sattığı ürünlerle çözülebilecek sorunları olan potansiyel müşterileri belirleyebilmelidir. Başka bir deyişle, şirketin pazarda sunduğu mal ve hizmetleri kullanarak çözülebilecek ihtiyaçları olan potansiyel müşteriler bulmak olacaktır.
2. Derecelendirme
Daha sonra, satıcının yapması gereken, aramada dikkate alınan tüm olası müşterilerin hatalarını ayıklama sürecidir. Sadece satıcının tavsiyelerinden yararlanabilecek en iyi müşteri tekliflerini bırakmak. Tavsiye her zaman müşteri için çözümler bulmaya odaklanmalıdır.
Tabii ki bu, etkin bir zaman tasarrufu sağlar, çünkü sadece uygun profilleri karşılayan müşteriler vardır. Başka bir deyişle, sorunları şirketin ürünleri ile etkin bir şekilde çözülebilir.
3. İlk temas
Daha sonra, ilk temas, satış elemanının kendisini müşteriye tanıtmasını içerir. Müşteri olumlu bir açıklık tavrı takınırsa, satış elemanı müşteriyi derinlemesine tanıyabilecek ve sorunlarına bir çözüm önerebilecektir. Önerilen çözüm, müşterinin ihtiyacına ve şirketin ürün ve hizmetleri aracılığıyla sorunlarına nasıl yardımcı olabileceğine odaklanacaktır.
Doğal olarak, daha iyi bir çözüm sunmak için satış elemanının müşteriyi daha fazla dinlemesi gerekecektir. Yalnızca sorunu tam olarak anladığınızda önerilen çözümü sunacaksınız.
4. Müzakere
Elbette pazarlıkta satıcı, her müşteriye özel hazırlanmış ticari teklifini müşteriye sunar. Firmanın sunduğu ürünlerin sorununuzu çözmenize nasıl yardımcı olacağını açık bir şekilde önermek.
Gerçekten de, müşteri teklifi öğrendikten sonra şüphelerini ve itirazlarını sunacaktır. Hangi satıcı tarafından çözülecektir. Son olarak, müşterinin ve şirketin çıkarlarının uzlaştırılabileceği bazı noktaların müzakere aşamasına ulaşılır. Bu aşamada esas olan her iki tarafın da tatmin olmasını sağlamaktır.
5. Satışların Kapanması
Açıkça, satışların kapanışı, teklif sunulduktan ve müzakere edildikten sonra gerçekleşir. Müşteri, satıcı tarafından sunulan teklifin ihtiyaçları için iyi bir çözüm olduğunu düşünmektedir.
Spesifik olarak, bu adımda, sözleşmenin resmi olarak imzalanması ile biten gerekli prosedürler, belgelerin sunulması ve gözden geçirilmesi gerçekleştirilir. Sözleşmenin imzalanması, şirket ve müşteri tarafından alınan taahhütlerin şartlarını belirler.
6. Satış sonrası servis
Elbette satış sonrası hizmet, satış tamamlandıktan sonra müşterilerle takip etmekten ibarettir. Bununla, danışmanlık satışının sözleşmenin imzalanmasıyla bitmediğini kastediyoruz.
Aksine, satıcı, ürünleri doğru kullandıklarından ve kullanımlarında zorluk yaşamadıklarından emin olmak için müşterilerini takip etmelidir. Satış sonrası hizmet, şirketin müşteri sadakati oluşturmasına ve müşterileriyle uzun vadeli ilişkiler sürdürmesine olanak tanır.
Danışmanlık Satış Temelleri
Danışmanlık satışında hakim olması gereken temel unsur güvendir. Bu güven aşağıdaki koşullara dayanmalıdır:
- Güvenilirlik: Güvenilirlik, etkili bir şekilde satıcının söylediklerinin eylemler yoluyla yaptığı şey olduğunu ima eder.
- Samimiyet: Bu nitelik, satıcının söylediklerinin yalan olmadığını, çünkü söylediklerinin söylemek istediği şey olduğunu gösterir.
- Açılış: Açıklık, diyalog sürecinde iki tarafın düşündükleri veya hissettikleri her şeyi açıkça ifade etmelerine olanak tanır.
- Kabul: Her şeyden önce dinleme yeteneğini göstererek, sunulan önerileri önyargısız kabul edin.
Genel olarak, satıcı ve müşteri arasında kurulan güven, müşterinin satıcıya ilgili bilgileri vermeye istekli olmasını sağlar. Daha fazla ve daha iyi bilgi mevcut oldukça, bir çözüm bulmak o kadar kolay olacaktır.
Danışmanlık satış avantajları
Danışmanlık satışından elde edilen başlıca faydalar veya avantajlar şunlardır:
1. Daha fazla müşteri memnuniyeti
Çözüm önerisi, ürün satmaya değil, müşterinin ihtiyacına odaklandığından, ilk etapta müşteriler daha yüksek bir memnuniyet düzeyi bulurlar. Ayrıca önerilen çözüm kişiselleştirilir ve bu da daha iyi sonuçlar verir.
2. Daha iyi ilişkiler
İkincisi, şirketin müşterileri ve satış görevlileri arasında daha iyi ilişkiler oluşturulur. Danışmanlık satışları, ürün satışına değil, müşterilerin ihtiyaçlarının bilgisine ve memnuniyetine dayandığından.
3. Kişiselleştirilmiş hizmet
Üçüncüsü, kişiselleştirilmiş hizmet, müşteriye özel çözümlerin geliştirilmesini sağlar ve uzun vadeli ilişkileri güçlendirir. Müşterilerin ihtiyaçları bireysel olarak ele alınır ve sonuç olarak her müşterinin ihtiyaçlarına özel çözümler sunulur.
4. Hizmet sunumunda kalite
Son olarak, satıcının çabası bir satış işlemini tamamlamaya odaklanmaz. Aksine, satış öncesi görevinde satıcı, müşterilerini derinlemesine tanımaya, onlara daha uygun bir şekilde tavsiyede bulunmaya odaklanır. Ve satış sonrası görevinde, en büyük memnuniyetlerini elde etmek için müşteriyi takip etmeye çalışır.
Sonuç olarak, istişari satışın müşteri ihtiyaçlarına odaklanan bir satış süreci olduğu söylenebilir. Satış elemanı, önce müşterinin sorunlarını ve ihtiyaçlarını bilerek ve ardından bir çözüm önerisi önererek müşterinin danışmanı olur.
Satıcı, sattığı ürünler aracılığıyla müşteriye bir çözüm sunması için müşteriye kişiselleştirilmiş bir şekilde tavsiyelerde bulunur. Tavsiye edilen bir satış şekli olduğu söylenebilir.