Sınırlarımız içinde mükemmel şekilde çalışan çok sayıda müzakere teorisi var. Bununla birlikte, yurtdışında müşteri, tedarikçi veya iş arkadaşlarına sahip olmak giderek daha yaygın hale geliyor. Bir kişi kendi ülkesinde mükemmel iletişim becerilerine sahip olabilir, ancak bir kez yurtdışına çıktıktan sonra iletişim kurmaları daha zordur çünkü becerileri diğer kültürlere otomatik olarak uyum sağlamaz.
Bazı kültürlerde, duygusal bir şekilde davranmak daha uygun ve etkili olabilirken, başka bir ülkede aynı davranış uygunsuz ve uygunsuz olabilir. Erin Meyer tarafından Harvard Business Review'da gerçekleştirilen bir araştırma, duygusal dışavurum ve yüzleşme isteğine göre menşe ülkeye bağlı olarak iş ilişki kurma şeklini bir koordinat sistemine yerleştiriyor.
Bir müzakerede yakın ve hatta dostane bir tutum Akdeniz ülkelerinde (İspanya, Fransa ve İtalya gibi), Meksika ve Hindistan'da çok etkili olabilir, ancak İskandinav ülkelerinde (İsveç, Danimarka vb.) uygunsuz ve olgunlaşmamış olabilir veya örneğin Japonya'da.
Genellikle kendilerini daha duygusal olarak ifade eden ülkelerin daha çatışmacı oldukları varsayılır. Bunun yerine, yukarıda bahsedilen çalışma, durumun her zaman böyle olmadığını açıklığa kavuşturmaktadır. İsrail ve Fransa gibi çok duygusal bazı ülkelerde çatışmanın gün yüzüne çıkması normaldir, ancak Meksika, Brezilya veya Hindistan gibi diğer çok duygusal ülkelerde anlaşmazlık ve çatışma saygısızlık olarak görülebilir. Ayrıca Almanya, Hollanda ve Danimarka gibi duygusuz ülkelerde açık çatışma ve tartışma, sakin ve nesnel olması koşuluyla olumlu ve gerekli olarak anlaşılmaktadır. Japonya ve Güney Kore gibi çok duygusal olmayan ve çatışmaya çok açık olmayan ülkelerde, müzakere ederken uyum içinde olmak ve çok ince olmak önemlidir.
Makalenin yazarı Erin Meyer'in belirttiği gibi hile, alım satım sinyallerinin farkında olmak ve daha iyi sonuçlar elde etmek için algıları ve eylemleri ayarlamaktır:
- Kendini ifade etme şeklini uyarlamak: Bazı insanlar için "tamamen karşıyım" ile başlamak, buluşmayı aramak için canlı ve etkili bir tartışmanın başlangıcı olabilirken, diğer kültürlerde aynı ifade, müzakerenin sonu olabilir. Bu gibi durumlarda, "lütfen neden böyle düşündüğünüzü açıklayın" veya "Ne demek istediğinizi tam olarak anlamadım" gibi bir şey söylemek daha iyi olur.
- Duyguları nasıl ifade edeceğinizi veya onları nasıl kontrol edeceğinizi bilin: Bazı kültürlerde, müzakereler sırasında sesinizi yükseltmek veya konuşmayı daha da yakınlaştırmak için tutkuyla gülmek, hatta karşınızdakinin koluna dokunmak veya dostça bir kolunuzu etrafınıza sarmak yaygındır ve tamamen uygundur. Diğer kültürlerde, kendini ifade etme sadece sinir bozucu veya şaşırtıcı görülmekle kalmaz, aynı zamanda profesyonellik eksikliğini de gösterebilir.
- Diğer kültürlerde nasıl güven inşa ettiklerini öğrenin: Genel olarak duyuşsal ve bilişsel olarak ikiye ayrılırlar. Bilişsel olanlar daha çok diğer kişinin yeteneklerine ve başarılarına olan güvene dayanırken, duygusal olanlar birlikte kahve içmek, spor yapmak veya gülmek için inşa edilmiştir, bu da şefkat ve empati anlamına gelir.
- Sorularda evet-hayır demekten kaçının: Müzakere sırasında bir noktada teklifler gelecek ve o anda diğer tarafın kabul edip etmediğini duyması bekleniyor. Uluslararası müzakerelerin en kafa karıştırıcı yönlerinden biri, bazı kültürlerde gerçek anlamı hayır olduğunda "evet" kelimesini kullanmalarıdır. Diğer kültürlerde, "hayır" en yaygın ani tepkidir ve genellikle "Hadi bunun hakkında tartışalım" anlamına gelir.
- Yazılı olarak ne yazdığınıza dikkat edin: Örneğin, Amerikalılar sözleşmelere diğer kültürlerden daha fazla güveniyor. Bir anlaşma olduğunda, bir belge ile kapatılır ve yasallık, bilinmeyen kişiler arasındaki sözleşmeyi kolaylaştırır. Diğer kültürlerde, özellikle hukuk sisteminin geleneksel olarak daha az güvenilir olduğu yerlerde, sözleşmeler daha az sıklıkta olur ve insanlar karşı tarafın sözüne daha çok güvenir. İmzalamak için bir belgeyi çıkarmak, diğer kişiye güvensizlik izlenimi verebilir.
Son olarak, evrensel kuralları unutmayın: Bir anlaşmayı müzakere ederken, bir anlaşmaya varmak için dikkatli bir şekilde çalışırken, ikna etmeniz ve tepki vermeniz, ikna etmeniz ve incelik sahibi olmanız, puanlarınızı önermeniz gerekir. Tartışma hararetinde, söylenenler önemlidir. Ancak yaratılan güven, anlaşılan ince mesajlar ve davranışı içinde bulunduğu bağlama uyarlama yeteneği, sonuçta başarı ve başarısızlık arasındaki farkı yaratır - Amerikalılar, Çinliler, Brezilyalılar ve herkes için.