Satış teknikleri - Nedir, tanımı ve konsepti
Satış teknikleri, şirketin satış hedeflerine ulaşmak için satıcıların daha verimli satış yapabilmek için uyguladığı farklı yöntemlerdir.
Şüphesiz, satış sürecini kolaylaştırmak için satış teknikleri kullanılmaktadır. Yani satışların daha hızlı ve verimli bir şekilde kapatılması için kullanılırlar.
Her iki durumda da, bu teknikler, müşteriyi şirket tarafından sunulan ürünleri satın almaya ikna etmek için de uygulanır. Bu nedenle, satış tekniklerini uygulamak, satış elemanının düzgün çalışması için biraz deneyim ve çaba gerektirir.
Bu nedenle, bir şirketin satış gücünü sürekli olarak eğitmesi önemlidir, böylece satış elemanları, satış yöntemlerine hakim olmak ve etkili bir şekilde kullanmak dışında, en modern ve yenilikçi tekniklerle güncellenir.
Hangi satış teknikleri kullanılabilir?
Elbette satış teknikleri evrensel olarak uygulanabilir yöntemler değildir. Ancak en çok kullanılan beş tanesinden bahsedebiliriz:
1. AIDA tekniği
Bir yandan, bu teknik müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanır, adının her harfi satın alma sürecinin bir unsuruna atıfta bulunur. Müşterinin dikkatini çekmekle başlar, sonra onların ilgisini çeker, daha sonra satın alma arzusunu motive eder, sonunda müşteriyi satın alma eylemini gerçekleştirmeye ikna eder. En önemli tekniklerden biridir ve genellikle diğerlerinin temelini oluşturur.
2. AIDDA tekniği
Bu, aynı dikkat, ilgi ve arzu modelini izleyerek AIDA tekniğinin hesaba kattığı aynı faktörlere odaklanır. Ancak burada, satın alma eylemiyle sonuçlanan gösteri olan bir unsur daha eklenir.
3. AICDC tekniği
Öte yandan, bu teknik danışanla ortak olan yönlere veya temalara öncelik verir. Süreç dikkat çekmekle başlar, ilgi uyandırmakla devam eder, ikna süreci gerçekleştirilir, arzu gelir ve satışın kapanmasıyla biter.
4. SPIR tekniği
Daha sonra, SPIR tekniği önceki tekniklerden çok daha basittir, belirli bir durumla başlar, sonra problem analiz edilir, daha sonra o problemin anlamı ortaya çıkar ve ortaya konan problemin çözümü ile sona erer.
5. FAB Tekniği (Özellikler, Avantajlar ve Faydalar)
Aynı zamanda özellikleri, faydaları ve faydaları olarak da bilinir. Önce promosyonu yapılan ürünün tüm özellikleri müşteriye sunulur, ardından tüm avantajlar sunulur ve son olarak da söz konusu ürünün müşteriye sağladığı faydalar sunulur. Bu şekilde fikir, ürün için olumlu bir fikir üretmektir. Ancak, bu tekniğin bir sınırlaması, bireysel müşteri ihtiyaçlarına odaklanmamasıdır.
Aslında çok daha fazla teknik var ama bu yazıda sadece en bilinenlerinden bazılarına değindik, böylece satış tekniklerinin nasıl uygulandığı hakkında bir fikir edinebiliriz.
Sonuç olarak, satış tekniklerinin uygulanmasının müşterilerin etkili satın alma eylemlerini destekleyebileceğini söyleyebiliriz. Gördüğümüz gibi, şirketlerin satış amaç ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan bir şey. Satış tekniklerinin uygulanmasının başarısı, büyük ölçüde satış elemanının sahip olduğu deneyime ve müşterinin ihtiyacını daha iyi anlamak için gösterdiği çabaya bağlı olacaktır.
