Tüketicilerin bir nesneyi almaya gittiklerinde sergiledikleri davranış, kişiye ve ürünün türüne ve duruma göre değişir. Dört ana satın alma davranışını analiz edeceğiz.
Birçok ürün için alıcılarını belirlemek kolaydır, ancak diğerleri birden fazla kişiden oluşan bir karar verme birimini içerir.
Örneğin, bir aile arabası satın almak. Öneri en büyük oğuldan gelebilir veya bir arkadaş arabanın türü konusunda tavsiyede bulunabilir, bu daha karmaşık bir süreçtir. Ancak diş fırçası alırsanız dış etkiler müdahale etmediği için durum değişir ve daha çok ihtiyaca cevap veren bir şeydir.
Aşağıda göreceğimiz gibi, dört satın alma davranışı ayırt edilir.
Tüketici davranışları1. Karmaşık satın alma davranışı
Ürüne yüksek düzeyde ilgi vardır ve tüketici markalar arasında önemli farklılıklar algılar. Genellikle satın alma pahalı olduğunda, seyrek olduğunda (veya ilk kez olduğunda) ve bu nedenle, kötü bir seçim yapma riskinin yüksek olduğu algılandığında olur. Bu nedenle, karmaşık problemleri çözmek için tüketici sadece markalar hakkında bilgiye ihtiyaç duymaz, aynı zamanda hangi bilginin en önemli olduğuna karar vermelidir.
Örneğin, bir araba satın almak isteyen ve otomatik veya manuel kelimesi onun için bir anlam ifade etmeyebileceğinden veya sunduğu teknolojiden kaçan bazı kavramlara sahip olabileceğinden, hangi özellikleri arayacağını bilemeyen bir kişi.
2. Uyumsuzluk satın alma davranışını azaltıyor
Yüksek katılım var, ancak markalar arasında çok az fark algılanıyor. Satın alma genellikle pahalıdır, seyrektir ve yüksek algılanan risk içerir. Bu durumda tüketici piyasada ne olduğuna bakacak, ancak markalar arasında net bir fark olmadığı için hızlı bir şekilde satın alacaktır. Alıcı, kuruluş için iyi bir fiyata veya iyi bir yere karar verecektir.
Örneğin, pahalı oldukları için pencere satın almak, yüksek ima eden bir karardır, ancak alıcı, şu veya bu fiyattaki pencerelerin hepsinin aynı olduğunu düşünebilir.
3. Alışılmış satın alma davranışı
Düşük katılımla ve türler gibi markalar arasında önemli farklılıklar olmadan satın alınan birçok ürün var. Tüketiciler genellikle süpermarkete gittikleri ve kendilerine sunulan markaya fazla dikkat etmeden herhangi birini aldıkları için bu ürünle çok az ilgilenirler.
4. Çeşitli arama davranışı
Bazı alışveriş durumları, düşük tüketici katılımıyla, ancak markalar arasındaki önemli farklılıklarla karakterize edilir. Bu durumda tüketiciler tercih ettikleri markalara daha yatkın hale gelmektedir. Bir örnek, tereyağı satın almak olacaktır. Tüketici belirli inançlara sahiptir ve tüketim sırasında değerlendirerek bir tereyağı markası seçer.