Rasyonel satın alma, önceden planlama yapıldıktan sonra yapılan ve bu satın almayı oluşturan tüm faktörlerin dikkate alındığı satın almadır. Bu anlamda fiyat, kalite, satın alma ihtiyacı, avantajları ve dezavantajları vb.
Başka bir deyişle, rasyonel bir satın alma, belirli bir mal veya ürünün satın alınmasını haklı kılan sağlam argümanlarla bilinçli bir eylem, düşünce ve organize bir tüketim eylemi haline gelir.
Tersi durum, dürtüsel satın alma olacaktır.
Bununla birlikte, bu davranış, hem geçmişte reklamlar aracılığıyla alınan tanıtımdan hem de aile ve arkadaşlar tarafından verilen tavsiyelerden etkilenebilir. Bütün bunlar, satın almak istediğiniz marka ve ürün çok net olsa bile.
Tüketici davranışlarıRasyonel satın almanın nedenleri
Bir satın alma işleminin rasyonel olup olmadığını belirleyen birkaç neden vardır:
- Ürün ve fiyatı: Yüksek fiyatlı ürünler genellikle düşünceli davranıldıktan sonra satın alınır.
- Alıcının ekonomik seviyesi: Sahip olduğunda Gelir yüksekse, daha yüksek fiyatlı ürünler elde etme olasılığı daha yüksektir (önceki durumda olduğu gibi).
- reklam: Öğeleri daha çekici hale getirirken, ürünün uygulamaları ve faydaları hakkında bilgi sağlar.
- Ödeme imkanları: Parayı öderken alternatifler, karar vermeyi destekledikleri için satın alma eylemini daha az külfetli hale getirir.
Öte yandan, tüketicilerin satın almanın bir önceki adımında kendilerini bulabilecekleri üç ana durumu tanımlamakta yarar var:
1. Rutin kararlar: Ekmek gibi sık kullanılan mallardan önce oluşur.
2 sınırlı karar problemi: Nemlendirici gibi yeni bir ürün göründüğünde.
3. Karmaşık karar: Ev, araba gibi zamanla dayanıklı olacak hizmetlerde ortaya çıkar.
Satın alma karar sürecindeki aşamalar
Satın alma kararını belirleyen aşamalar arasında şunlar yer alır:
- Sorunun tanınması: Tüketicinin tatmin edilmemiş bir ihtiyacı algıladığı andır. İç motivasyonlardan (birincil ihtiyaçları karşılayan ürünler) veya bir reklam kampanyası gibi bir dizi dış uyaranlardan kaynaklanabilecek bir ihtiyaç.
- Bilgi arama: Tüketici ihtiyacı tespit ettiğinde, onu tatmin edebilecek ürün ve hizmetler hakkında bilgi aramaya ve toplamaya başlar.
- Seçeneklerin değerlendirilmesi: Müşterinin olası satın alma seçeneklerini incelediği süreç. Bu sayede söz konusu mal ve/veya hizmetlerden her birinden sağlanabilecek faydaların neler olacağı tespit edilir. Bunun amacı, ihtiyaçlarınıza en uygun olanı seçebilmektir.
- Karar verme: Tüketici olası alternatifleri değerlendirdikten sonra, seçilen seçeneği elde edebilir, satın almayı erteleyebilir veya son olarak ek bir alternatif arayabilir.
- Satınalma sonrası değerlendirme: Mal veya hizmetin satın alınması gerçekleştikten sonra tüketici değerlendirmeye başlar. Bunun amacı, beklentilerinizi ne ölçüde karşıladığını görmektir. Sonuç olumlu ise, o malın alımı tekrarlanabilir. Tam tersine, sınav tatmin edici olmazsa bilişsel uyumsuzluk olarak bilinen durum ortaya çıkar. Bu, tüketici hayal kırıklığı nedeniyle satın alma sonrası şüphe duygusudur.
