Rekabetçi müzakere, bir tarafın yararına ve dolayısıyla diğerinin zararına olacak şekilde hedeflere ulaşılmasına dayanan bir müzakere yöntemidir.
Rekabetçi müzakere yoluyla, bir birey veya bir organizasyon hedeflerini takip edebilir. Bu anlamda, başkalarıyla bir anlaşmaya varırken tercihlerini dayatmak.
Bu tür bir müzakere yönteminde temel ilgi, belirli bir baskın rolü elde etmektir. Daha sonra kendi çıkarları için avantajlar elde etmeye dönüştürülebilecek bir rol.
Alternatif olarak, bu gerçek, diğer tarafın başlangıçtaki müzakere pozisyonunun hasarlı olduğunu gördüğü anlamına gelir. Başka bir deyişle, "kazan-kaybet" olarak bilinen bir sistemdir.
Diğer bir deyişle, diğer müzakere alternatifleriyle (örneğin, işbirlikçi olan) karşılaştırıldığında, bu genellikle yalnızca bir ana kazananın veya hakimin ortaya çıktığı dinamiktir.
Rekabetçi müzakerenin özellikleri
Farklı taraflar arasında müzakere alanında mevcut diğer yöntemlerle karşılaştırıldığında, rekabetçi müzakerenin bazı ayırt edici özellikleri vardır:
- agresif duruş: Hakimiyet sonucu ararken, arabulucunun bir anlaşmada savunması için ağırlık ve kapasite gereksinimleri olmalıdır.
- sıfır toplam: Tanım olarak bu tipoloji, karşı tarafın kaybına kıyasla belirli bir faydanın elde edildiği anlaşma türleri atılarak tanımlanır.
- sonucun önemi: İlgiyi işbirliğine öncelik vererek, diğer ilişkisel faktörlerden bağımsız olarak (olası kişisel nüanslar dahil) her şey mümkün olan en büyük faydayı elde etmeye odaklanır.
- fırsat koşulu: Rekabetçi müzakere, ara sıra yapılan anlaşmalarda daha sık uygulanır. Yani zamanla daha sürekli ilişkiler için diğer alternatiflere başvurmak yaygındır.
- Alakalı bilgiler: Muhalif ve işbirlikçi olmayan taraflar oldukları için her ikisinin de kendi argümanları ve veri kaynakları vardır. Bu bilgilere dayanarak, bir müzakere pozisyonu oluşturulur.
Rekabetçi pazarlık ve dağıtımcı pazarlık arasındaki fark
Çoğu zaman, müzakere rekabetçiliği kavramsal olarak dağıtımcı tiple özdeşleştirilme eğilimindedir.
Dağıtıcı müzakere, diğer tarafınkinden yüzde olarak daha büyük bir hedefe ulaşılmasını dikkate aldığından, birincinin bir varyasyonu olarak kabul edilebilir.
Böylece, sadece biri daha yüksek bir yüzde elde ettiği sürece, her iki taraf da belirli bir başarı düzeyine ulaşır.
Müzakere incelemesi, o halde, daha eşdeğer olan ve taraflardan birinin açık bir üstünlüğü olmaksızın bu anlaşmalar için dağıtım koşulunu belirler.
İkinciye bir örnek, mirasın 2 kişi arasında sırasıyla %60 ve %40 oranında dağıtılmasına ilişkin bir anlaşma olabilir.