Müzakere, ortak çıkarları olan ve birbirinden ayrılan iki veya daha fazla tarafın bir anlaşmaya varmaya çalıştığı bir bilgi ve taahhüt alışverişi sürecidir.
Müzakere, belirli bir konuda anlaşmaya varmakla ilgilenen temsilcilerin bilgi alışverişinde bulunduğu, resmi taahhütleri kabul ettiği ve vaat ettiği bir süreçtir.
Bu anlamda, müzakere genellikle taraflar arasında, her birinin diğer tarafın sahip olduğu veya sunabileceği şeylerden çıkarı olduğu, ancak tüm koşullarını kabul etmeye istekli olmadığı diyalog şeklinde gerçekleşir. Bu şekilde, taraflardan her biri, her ikisi için de kabul edilebilir bir anlaşma noktasına ulaşmak için diğerinin konumundan bir şekilde vazgeçmesini sağlamaya çalışır.
Müzakerenin temel özellikleri
Müzakere, gerçekleştirildiği bağlamdan bağımsız olarak aşağıdaki temel özelliklere sahiptir:
- Müzakere etmekle ilgilenen iki veya daha fazla kişi var (müzakere eden taraflar)
- Müzakere tarafları birbiriyle ilişkilidir. Yani, her birinin diğer tarafı ilgilendiren ve pazarlık güçlerini büyük ölçüde belirleyen bir şeyleri vardır. Teklif edilebilecek bir şey yoksa, müzakere edilemez.
- Tarafların iletişim kurduğu, konumlarını bildirdiği ve diğerinin verebileceği bir şey karşılığında her birinin ne kadar vermeye istekli olduğunu tartıştığı dinamik bir süreç vardır.
- Müzakere taraflarının her biri, amacı koşullarının çoğunun kabul edilmesini sağlayacak belirli bir müzakere stratejisine sahip olacaktır. Strateji başarılı olabilir veya olmayabilir.
- Müzakere başarılı olursa, tarafların anlaşmayı taahhüt ettiği resmi bir anlaşmaya varılacaktır.
Müzakere aşamaları
Ardından, müzakerenin aşamalarının her birini açıklıyoruz:
- Hazırlık: Genel anlamda, taraflar arasındaki çatışmayı (müzakere edilenleri), her birinin pozisyonunu ve stratejisini belirlemekten ibarettir. Yürütülen faaliyetler arasında şunlar yer almaktadır:
- Durumun teşhisi: Taraflar kimlerdir ve çatışma nedir?
- Kendi hedeflerinizi ve olası tavizlerinizi belirleyin: En uygun noktanın ne olduğunu ve direnç bölgesinin ne olduğunu belirleyin (hangi sınıra kadar pes etmek istediğinizi)
- İzlenecek müzakere stratejisini tanımlayın
- Zıtlık: Müzakereden elde etmek istediğiniz şeyi karşı tarafa ifşa etmekle ilgilidir. Bu aşama, her bir tarafın pazarlık gücünü belirlemek için belirleyicidir. Konumunun ve argümanlarının sağlamlığına göre, taraflardan hangisinin koşullarının bir kısmından vazgeçmeye az çok istekli olacağı görülecektir.
- Ortak çerçevenin kabulü: Taraflar bir kez kendilerini tanıttıktan sonra, konumlarını birbirine yakınlaştırmaya istekli olup olmadıklarına ve ne tür bir konum seçeceklerine karar vermelidirler: rekabetçi, işbirliğine dayalı veya tek taraflı transfer.
- Alternatiflerin sunumu: Bu aşamada taraflar, pozisyonlarını birbirine yaklaştırabilecek alternatif anlaşmalar (az ya da çok tavizlerle) öneriyorlar.
- Kapanış: Taraflar belirli bir alternatifi anlaşma ile kabul ederler ve buna uymayı taahhüt ederler.
Belirttiğimiz müzakere aşamalarının adlarının yazardan yazara değişebileceğini belirtmek gerekir. Ancak aşamaların her birinin adı ne olursa olsun öz aynıdır.
Ticaret türleri
Müzakerecinin benimsediği tutuma göre farklı müzakere türleri vardır. İşte en alakalı beş tanesi:
- uzlaşmacı: Müzakereci, gelecekteki bir ilişki kurmak için muhatabın tüm şartlarını kabul eder. Muhtemelen gelecekteki bir müzakerede gücü artacak ve bazı koşullarının yerine getirilmesini talep edecek.
- Rekabetçi veya dağıtımcı: Müzakerede en fazla sayıda kendi koşulunun kabul edilmesini sağlamakla ilgilidir. Konumunuzu empoze etmeye çalışan meslektaşınızla rekabet ediyorsunuz. Bu tür müzakerelere kazan-kaybet de denir.
- İşbirlikçi veya bütünleştirici: Müzakereciler, her iki taraf için de uygun bir anlaşmaya varmak için koşullarının büyük bir kısmından vazgeçmeye isteklidir. Bu durumda arabulucu, muhatabının bakış açısına karşı daha anlayışlı olur ve ilişkinin karşılıklı yarar sağlamasını ister. Bu tür müzakerelere kazan-kazan da denir.
- taahhüt: İlişkiyi devam ettirebilmek için yüzeysel bir şekilde müzakere etmekle ilgili, ancak çatışan tüm noktaları çözmeden. Başka bir deyişle, ilerlemek için bir "yama" anlaşmasıdır, ancak çatışmanın çözümünü erteler.
- kaçınan: Hareketsiz bir konum benimsemeye çalışın. Müzakereden kaçının çünkü şu an için fayda getirmeyeceğine inanılıyor.